غوغل اعلام لـ B2B كيف يمكن خلق نمو في سوق معقدة

لماذا اعلام جوجل في B2B

العديد من سائقي السوق B2B لا يزالون ينظرون إلى إعلانات جوجل كمولد رصاص نقي. في سوق عمليات مبيعات طويلة، والمشتريات المعقدة والعديد من صناع القرار، تعتبر إعلانات جوجل أكثر من مجرد استمارة على صفحة الهبوط ـ إنها أداة لامتلاك رحلة الشراء من البحث الأول إلى القرار النهائي.

ويتمثل أحد التحديات الرئيسية التي تواجه الإعلانات المتعلقة بالتسويق التجاري في أنها كثيراً ما تنفذ وفقاً لمنطق B2C. تنظر إلى أسعار النقر وعدد الخيوط، لكن انسى أن القيمة في الجودة، وليس الحجم. إذا كنت ستنجح، فعليك أن تفكر بالتفصيل: الاستراتيجية، البيانات، المحتوى والقياس يجب أن تتضافر معا.

في هذه المقالة سوف ننظر في كيفية استخدام شركات B2B لـ Google Ads لبناء خطوط الأنابيب، وتعزيز العلامة التجارية وربح الأسهم في السوق. ونادرا ما تأتي النتائج فورا، ويتطلب النجاح نهجا منظما على مر الزمن. لذا نبدأ بالأساسيات، لذا نحصل على فهم واضح لكيفية إنشاء وتطوير حساب B2B.

الديناميات في سوق B2B

الإعلانات B2B على إعلانات جوجل تختلف عن B2C من عدة طرق. أولاً، الأمر يتعلق برحلة الشراء وقد يستغرق اتخاذ قرار شهورا، ويشارك في العملية عدد أكبر من الناس. ويبحث موظف مشتريات عن "نظام إنتاج برنامج تخطيط موارد المؤسسة"، بينما يبحث مكتب إدارة الموارد المالية في غوغل عن "نظام إدارة الموارد المؤسسية بشأن حلول تخطيط الموارد في المؤسسة". وكلاهما مهم ولكنهما على مستويات مختلفة في عملية صنع القرار.

هذا يعني أنه لا يمكنك مشاهدة الحملات منعزلة يجب أن تخلق نظاماً بيئياً للإعلانات التي تضرب الجمهور المستهدف في أوقات مختلفة من الرحلة. إعلانات جوجل تعطيك السيطرة على هذا فقط، ولكن فقط إذا بنيت بنية تعكس رحلة العملاء. كما ينبغي أن ندرك أن التقارير الشهرية التقليدية نادرا ما تعطي الصورة الكاملة. وفي B2B، تستغرق عمليات الشراء في كثير من الأحيان عدة أشهر، وقد يستغرق الأمر وقتا طويلا من البحث الأول إلى الاتفاق الموقع. ولذلك ينبغي تقييم النتائج على منظور أطول أمدا، مع التركيز على الاتجاهات، وخطوط الأنابيب، والنمو الجيد بدلا من الأرقام القصيرة الأجل.

كيف تنجح مع إعلانات جوجل في B2B

كيف تستخدم إعلانات جوجل في B2B تعتمد إلى حد كبير على ما تعرضه ومن تحاول الوصول إليه. وهناك فرق كبير بين بيع نظام معقد لتكنولوجيا المعلومات لمجموعات كبيرة وتقديم خدمات استشارية إلى مؤسسات الأعمال الصغيرة. ومع ذلك، هناك بعض السمات المشتركة التي تميز الاستراتيجية الجيدة. المفتاح هو فهم أن رحلة الشراء طويلة ومعقدة، وأن عليك العمل بشكل مختلف في مختلف المراحل.

1 - بناء الحملات حول رحلة الشراء، لا حجم البحث

وأحجام البحث في B2B غالبا ما تكون صغيرة، ولكن النية عالية. ولذلك، يجب بناء الحملات بعد مراحل من رحلة الشراء: الاكتشاف والتقييم واتخاذ القرار.

• وفي قمة المنطقة، يتعلق الأمر بخلق الوعي بشروط واسعة للبحث وإعلانات المحتوى والوضوح على سبيل المثال. العرض ويوتيوب.
• في الوسط، الأمر يتعلق بالإجابة على أسئلة محددة، بناء الثقة مع القضايا والإرشاد، والتأكد من إعادة تسويقك في المكان.
• في القاع، التركيز هو كلمات تجارية رئيسية تظهر شراء قوي، وهنا صفحات الهبوط والرسائل حاسمة للغاية.

ومن المهم في وقت مبكر من هذا المجال التفكير في "حصة الضغط" بدلاً من مجرد ملاحقة أقل نسبة ممكنة من الكمية المخصصة (تكلفة الرصاص الواحد). وعندما يكون الحجم منخفضا، يكون من الأهمية بمكان إبراز جميع عمليات البحث ذات الصلة. وينطبق ذلك بصفة خاصة على إطلاق منتجات جديدة أو في أسواق تتسم بالمنافسة الصعبة. نحن البشر عادة ما نفكر بما نعرفه أو نشعر بالراحة معه كونك في قمة إعلانات جوجل مع انطباع عالي المشاركة بمثابة إشارة ثقة قوية، ويزيد من احتمال انضمامك إلى مجموعة التصنيف منذ البداية.

مشاركة في التعبير = (عدد الآراء التي حصلت عليها)/ (عدد الآراء التي كان يمكن أن تحصل عليها)

2 - رسالة مناسبة للهدف

وتتطلب المراحل المختلفة في المنطقة رسائل مختلفة.

• في القمة عليك أن تعالج التحديات والاحتياجات العامة.
• وفي وسط المنطقة، تحتاج إلى أن تبين لماذا الحل أفضل من البدائل، مع التركيز الواضح على المخاطر والعائدات والكفاءة.
• القاع: يجب إزالة آخر ما تبقى من عدم اليقين وتوضيح قيمة الاختيار الآن.

وبالإضافة إلى ذلك، يختلف سلوك المستعملين باختلاف الوحدات والوقت. ويبدأ العديد من هؤلاء البحث في الهاتف المحمول أثناء ساعات العمل، ولكنهم ينقلون التحويل إلى الحاسوب المكتبي عند اتخاذ القرار. وفي نهاية الأسبوع، كثيرا ما يكون عدد حركة المرور أقل. وهذه إشارات هامة عند تعديل العطاءات وتقييم الإبلاغ.

ثلاثة استخدم CRM لتأهيل الخيوط

للعمل بشكل صحيح مع المنطقة، تحتاج إلى معرفة أي من القيادة يصبح فعلياً إتفاقات. دمج بيانات CRM من قوة المبيعات أو HOPSpot في إعلانات جوجل، مما يسمح لك بربط تحويلات خارج الشبكة إلى كلمات رئيسية وإعلانات وترقيات.

• في قمة المنطقة، تساعدك بيانات CRM لمعرفة أي المصادر يؤدي فعلا إلى المبيعات في المستقبل.
• في الوسط، يمكنك أن تقسم حسب نوع الرصاص وتحسن إلى أقصى حد ضد الأكثر قيمة.
• أسفل: يمكنك استبعاد العملاء الموجودين، أو استخدام البيانات لطرحها وبيعها. بهذه الطريقة تحصل على صورة واقعية لما يدير خط الأنابيب بدلاً من التقييمات المبنية على تقديم النموذج فقط

4 - لا تقلل من تقدير العلامة التجارية

• في أعلى القفص، الهدف هو أن يكون مرئياً وأن يبني موقعاً. لذلك فإن العرض ويوتيوب مهمان لخلق الوعي وإثارة الذهن عندما ينظر الزبائن لاحقاً في البدائل. وشرائط الفيديو التفسيرية، وحالات العملاء، والحلقات الدراسية الشبكية جيدة بشكل خاص.
• في وسط المنطقة يمكنك استخدام إعادة التسويق للحفاظ على الاهتمام دافئة وتتحرك تدريجيا يؤدي إلى أقرب إلى القرار.
• في أسفل المدى، يمكن أن يكون الأداء ماكس مكملا فعالا، ولكن فقط إذا كان لديك بيانات كافية وأهداف محددة بوضوح لتغذية الخوارزمية.

5 - استخدام التشغيل الآلي ولكن مع التحكم

تعمل الآلية بشكل مختلف في مختلف أجزاء المنطقة.

• في الأعلى، الخوارزميات يمكن أن تساعدك على الاختبار على نطاق واسع وتحديد المجموعات المستهدفة الجديدة.
• في الوسط، يمكنك استخدام العروض الذكية لتعديل العطاءات بناء على إشارات مثل التعرض واحتمال المضي قدما.
• أسفل: يجب أن تحقق أقصى قيمة لخط الأنابيب بدلاً من حمية غذائية لكل الرصاص، بحيث تزيد التأثير الفعلي للأعمال إلى أقصى حد.

المغزى هو، لا يمكنك السماح للخوارزمية بالسيطرة على كل شيء بنفسك. حددوا أهدافا واضحة، دعوا الأنظمة تتعلم، و تعدل تدريجيا. في B2B من الأفضل أن يكون هناك منطقة كاملة في المنطقة من أن تكون متوسطة في كل شيء.

خلاصة القول -- إن إعلانات جوجل ليست مجرد منصة إعلانية، بل أداة استراتيجية لامتلاك رحلة الشراء. لكي تنجح في B2B يجب عليك:

1 - تنظيم الحملات بعد رحلة العملاء وضمان ظهور عمليات البحث الحرجة.

2 - قياس خط الأنابيب والمبيعات، وليس فقط الأدلة.

ثلاثة استخدام بيانات إدارة العلاقة مع الزبائن للتأهيل والتعظيم.

4 - الجمع بين الأداء والإعلان التجاري لبناء الموقع.

5 - استخدم التشغيل الآلي، ولكن مع التحكم الواضح والتكيف التدريجي.

إعلانات جوجل لB2B هي عن الصبر والعمل المنظم على مر الزمن. ولا تأتي النتائج بين عشية وضحاها، ولكن بالنسبة للذين يبنون الأساس الصحيح، يمكن أن يكون الأثر حاسما للنمو.

إذا أردت أن تنقذ أو تساعد في البدء، اتصل بنا!

كتابة التدوينة بدعم من برنامج شاتغبت (Frt Intelligence).