في بداية سبتمبر، قررنا أننا نريد القيام بنشاط يركز على الحصول على المزيد من المدخلات لرسالتنا الإخبارية، التأثير. بعد مناقشة بسيطة في المكتب حول ما يمكن أن يكون هذا النشاط، وجدنا أننا نريد أن ننشئ تجربة في فيسبوك إعلان التي بدأت مع مبادئ تأثير سيلديني لمقارنة كيف أن الزوايا المختلفة في الرسائل والإبداع تؤثر على عدد الإنذارات المتولدة.
ما هي مبادئ (سيلديني) للتأثير؟
روبرت سيلديني هو عالم نفس أمريكي وأستاذ علم النفس والتسويق، معروف بدراساته التجريبية حيث حدد مبادئ التأثير الستة التالية: مبدأ التعاطف (الترك)مبدأ التعاطف هو أساساً حول أن يكون الشخص أكثر إعجاباً بك كلما زادت فرصه إقناعهم بفعل شيء ما السلطة: مبدأ السلطة يشير إلى ميل الناس إلى إطاعة أرقام السلطة. اما ان يوصي ممارسو الاسنان بمعجون الاسنان او الموظفين العموميين ، فمثل هذه الشخصيات النموذجية تزيد من احتمال قبولنا لما يقوله الشخص . التبادل (التبادلية)مبدأ المعاملة بالمثل هو إعطاء شيء ما للعودة ويستند هذا المبدأ إلى الالتزام الطبيعي للأشخاص بإعادة الخدمات التي يتلقونها من الآخرين. الكثير سوف f. تشعر بالضغط لتعيد شيئاً إذا تلقيت هدية من شخص ما وهذا هو بالضبط مبدأ المعاملة المتبادلة. الدليل الاجتماعي (الدليل الاجتماعي):الدليل الإجتماعي يعني فعل ما تلاحظه من الآخرين وهذا المبدأ فعال بصفة خاصة إذا كان المتلقي غير متأكد من نفسه أو إذا كان المتلقي يعرف هويته ويعترف بنفسه في الملاحظات. مبدأ التبعية (الدرجة): مبدأ المبدأ هو رأي الناس بأن شيئاً أكثر جاذبية يكون أكثر جاذبية إذا كانت إمكانية الوصول محدودة. هذا يمكن أن f. (ب) أن يكون عرضاً للصالح على مدى فترة زمنية محدودة. مبدأ الاتساق (الالتزام)مبدأ الاتساق هو جعل شخص ما يرتكب ويستند هذا المبدأ إلى ضرورة اعتبار الناس متسقين. وإذا التزمنا بشيء أو شخص ما، فإن الاحتمال الأكبر هو أن ننفذ وننجز ما التزمنا به.
تُستخدم المبادئ عمدا ودون وعي لإقناع الآخرين بالقيام بعمل معين ، شراء منتج معين ، او في حالتنا ، حثّ شخص ما على الاشتراك في رسالة إخبارية .
التجربة
قررنا أن نجري تجربة في فيسبوك أُعلنت على أساس أربعة من مبادئ سيلديني، بما في ذلك مبدأ التعاطف، ومبدأ التبادل، ومبدأ الاتساق والأدلة الاجتماعية. وكانت التجربة تتألف من أربعة إعلانات مختلفة صممناها وفقاً للمبادئ المختلفة، موجهة إلى المسوقين في النرويج. أعطينا كل إعلان ميزانية 2000 NOK وتركنا التجربة لمدة 20 يوما.
لذا الإعلان بدا هكذا:
الدليل الاجتماعي (الدليل الاجتماعي) وهنا نستخدم عدد الرسائل الإخبارية المسجلة كدليل اجتماعي على أن المشاركين الآخرين في السوق يواظبون على تحديث المعلومات مع الطاقة كل أسبوع.
مبدأ التعاطف (الترك) الفكرة هنا كانت أن نظهر وجوه كل من يعملون في المعهد الوطني للتعليم، ونساهم في مشاركة المحتوى إلى الطاقة كل أسبوع، حتى يحصل المتلقين على فكرة أفضل عن من وراء السلطة. (INEVO)
التبادل (التبادلية) هنا قررنا أن ننشئ صورة مع بعض المحتوى من "الأثر"، حيث آخر صورة في "الكاروسيل" دعت المستلم إلى التسجيل لغرض تحديث المعلومات عن قضايا مماثلة. الفكرة وراء ذلك كانت أنه إذا شاركنا هذه المعلومات، فإن المتلقين سيصبحون أكثر احتمالاً للتسجيل.
مبدأ الاتساق (الالتزام) في هذا الإعلان حاولنا جعل المتلقي يلتزم بأن يصبح الأذكى في قسم السوق وكانت الفكرة هنا هي أننا سنتحدى الدولة المتلقية والقوة الحالية كأداة لتحقيق هذا الهدف.
النتائج
الأدلة الاجتماعية
عدد الأصهار: 36 التكلفة لكل زوج: 58.7 كيلو غرام
مبدأ التعاطف
عدد الأصهار: 24 التكلفة لكل زوج: 79.5 كيلو غرام
مبدأ الاتساق
عدد المدخلات: 26 التكلفة لكل قيد: 73.2 كيلو غرام
المبدأ المتبادل
عدد الأصهار: 2 التكلفة لكل زوج: 539.2 كرونة
وفي المقام الأخير، كان مبدأ المعاملة بالمثل أقل المبادئ فعالية في الإعلانات الأربعة. في الواقع، لقد جعلت الأمر سيئاً لدرجة أننا اخترنا إيقافه بعد حوالي وبعد عشرة أيام، لم يُنشأ سوى مشتركين جديدين بتكلفة كبيرة قدرها 539.2 كيلو غرام لكل قيد.
وتجدر الإشارة إلى أن هذا المبدأ كان صعباً إلى حد ما في تصميمه بطريقة جيدة، مما قد يجعل الرسالة غير واضحة إلى حد ما ويؤثر على النتائج. ما هو السبب في أن هذا جعل الأمر سيئاً جداً هو أنه من الصعب الحصول على إجابة ملموسة عليه ولا ينبغي بالضرورة أن يكون هذا خطأها، ولكن ربما لم نتمكن من التعبير عن المبدأ بطريقة جيدة بما فيه الكفاية في هذا الشكل. على سبيل المثال، قد يكون ذلك بسبب. الشكل الكاروسي، النصائح لم تكن كافية لجعل الناس يوقعون عليها أو أن الإعلان ببساطة لم يلفت انتباه المتلقين في البث.
وفي الموضعين الثاني والثالث، نجد مبدأ الاتساق والتعاطف مع 24 و 26 قيدا، على التوالي، بتكلفة قدرها 73.2 كيلو غرام و 79.5 كيلو غرام لكل تسجيل. بيد أن الاختبار الذي أدى إلى أشد حالات الحرمان هو إثبات اجتماعي يتضمن 36 قيداً وتكلفة قدرها 58.7 كرونة لكل تسجيل. لذا، حوالي 38% من المدخلات أكثر من المركز الثاني لنفس الميزانية!
خاتمة
يمكننا أن نستنتج التجربة أن الأدلة الإجتماعية عملت بشكل أفضل لجعل الناس يُبلغون عن التأثير أي مبدأ هو الأفضل لقضيتك لا يجب أن يكون بالضرورة هو الذي كان الأفضل لنا وعندما يقال، كانت هذه تجربة مضحكة أعطتنا مدخلات في ما يعمل بشكل جيد بالنسبة لنا، والتي يمكننا أن نخوضها في تصميم الإعلانات المستقبلية.