الزبائن لا يدفعون فقط عن المنتج - بل يدفعون عن القيمة المتصورة

ما الذي يجعل العميل حقاً راغباً في الدفع أكثر؟ والبقاء؟ الإجابة تكمن في كيفية فهمهم للقيمة التي يحصلون عليها.

وفي مجال الاتصالات والحملات على مختلف القنوات، من السريع التركيز فقط على الوظائف والأسعار، ولكن علينا أن نتذكر أن العملاء هم أوسع نطاقا بكثير في تقييم القيمة.

وفقاً لـ عناصر القيمة كتبها إيريك ألمكويست، جون الأكبر ونيكولاس بلوك، هناك 30 عنصر قيمة مختلفة، مقسمة إلى أربعة مستويات مما يسمى هرم القيمة (نوع من امتداد هرم احتياجات ماسلو):

القيمة الوظيفية

القيمة الوظيفية هي أدنى مستوى من القيمة، وهي تتألف من العناصر التي تساعد العميل على حل المشكلة.

ومن الأمثلة على هذا الإبلاغ القيمي ما يلي:

“وأن يكون نص مشروع القرار كما يلي:احفظ الوقت عن التنظيف مع مكنستنا الآلية الجديدة

القيمة العاطفية

وفي أعلى الهرم، سنجد مستوى القيمة العاطفية. ويتألف هذا من عناصر تحسن الحالة العاطفية للعميل وقد تكون زيادة في رفاهه أو زيادة في فرحه أو تخفيفاً للتوتر.

فعلى سبيل المثال، يمكن الإبلاغ عن القيمة العاطفية على النحو التالي:

"يوم الأحد الجديد مع الصديقة ودع المكنسة الكهربائية الآلية الجديدة تتخلص من التنظيف"

القيمة المتغيرة للحياة

التالي على قمة الهرم هو مستوى عناصر القيمة المتغيرة للحياة. وهذا هو التواصل القيمي لدعم التنمية الشخصية، مثل تحقيق أهداف أكبر، والحصول على المزيد من الأمل أو الحافز.

ويمكن على سبيل المثال إبلاغ ذلك على النحو التالي:

"وسوف يعطيك اللقاح معنا الحافز والتوجيه الذي تحتاج إليه للحصول على أفضل شكل لديك"

الأثر الاجتماعي

إن التأثير على المجتمع هو أعلى مستوى من القيمة، وهذا ما يجعل الزبون يشعر بأنه يساهم في المجتمع.

وليس من السهل دائما عرض الأثر الاجتماعي أو الاتصال به، بل إنه يعطي أثرا كبيرا حيثما أمكن. ويمكن أن يكون أحد الأمثلة على هذا الإبلاغ القيمي كما يلي:

"عن طريق التسوق معنا تساعد على تعزيز شركة محلية"

كلما زادت العناصر التي تُعاني منها في الهرم كلما زادت رغبة الزبون في الدفع والولاء لعلامتك التجارية ولذلك من المهم ألا يقتصر الاتصال بالقيمة على استخدام القيمة الوظيفية فحسب، بل أن يركز أيضا على الجمع بين العناصر على مختلف مستويات هرم القيمة.

القيمة الوظيفية هي، بالطبع، مهمة، لكنها نادراً ما تعطيك أي ميزة للمنافسة. ولذلك، من المهم أن تتفاوت القيمة وتتواصل بوضوح مع زبائنها من أجل التنافس في سوق صعبة.

هل تحتاج إلى المساعدة في تصميم صفحات على الإنترنت أو إعلانات أو رسائل إخبارية ذات قيمة عالية للاتصالات؟ اتصل بنا في "INEVO" وسنساعدك