متى تنفق الأموال على التسويق؟
هل يمكنك إنفاق المال على التسويق كشركة حديثة الإنشاء؟ هل يجب ان تنفق المال حقا على الاعلانات في اوقات الركود ؟ وهل عليك حقاً تسويق عملك عندما يسير المتجر على ما يرام؟
وكثير من الشركات ترتكب خطأ بالنظر إلى ميزانية السوق كتكلفة - وهي تبحث أيضا، مع معظم التكاليف الأخرى، عن فرص لخفض التكاليف هنا.
في الواقع، الشركات المالية تنفق على التسويق هو استثمار. وإذا بدأ المرء في الاعتراف بأن التسويق هو مجرد استثمار في زبائن جدد وزيادة في الإيرادات من خلال قنوات قابلة للقياس، فسيكون من الأسهل الإجابة على الأسئلة التي طرحتها أعلاه.
الاستثمار في التسويق كشركة حديثة الإنشاء هو طريقة فعالة لإظهار مجموعتك المستهدفة أن منتجك موجود. والاستثمار في التسويق في أوقات الهبوط هو وسيلة فعالة لشراء أسهم السوق بسعر جيد. المتاجر الإلكترونية التي تبيعهم والتي تخترق الكثير يمكنها دائماً أن تستثمر في الوصول إلى مجموعات العملاء الجديدة ماذا عن جعل قيمة حياة الزبائن الحاليين أعلى؟
كل هذا عن اختيار القنوات التي تربح شركتك وعن قابلية قياس الأنشطة التي تقوم بها
إعرف ما تريد تحقيقه
لكي تضع ميزانية سوقية مناسبة، فأنت تعتمد تماماً على معرفة الأهداف التي لديك. يجب أن تكون واضحاً ما تريد تحقيقه بالمال الذي ستستثمره في التسويق قبل أن تستثمره
هل تريد الوصول إلى زبائن جدد؟ هل علامتك التجارية تعرف عن ذلك؟ جعل المزيد من الزوار يكملون عملية الشراء؟ ربما ستسرق أسهم السوق من منافسيك هل الهدف من الوصول إلى الفئات المستهدفة التي لا تستخدم بالفعل نوع المنتج أو الخدمة التي تقدمها؟
ارسم كل ما تفعله
لمعرفة ما إذا كنت تحقق الأهداف التي وضعتها للتسويق، تعتمد على وضع رسالتك في القنوات التي يمكنك تتبع تأثيرها. هذا هو الأساس للتسويق الرقمي. أنت بنفسك أو الوكالة التي تتعاون معها وينبغي أن يكون متعصباً بشأن تعقب جميع أنشطة السوق. ولا ينبغي أن يكون هناك شك فيما إذا كانت الحملة مربحة أم لا. ما الذي يوجد على إعلانك إعلانات جوجل كلفك؟ ما الذي يُشتري من خلال فيسبوك التكلفة؟ وكم مرة ضغط العميل على إعلانك قبل أن يشتراه؟
ما قيمة زبون أو شراء بالنسبة لك؟
عندما تعرف قيمة الشراء، أو حتى قيمة أفضل، قيمة العميل مدى الحياة، تعرف كم يمكنك أن تنفق على "شراء" زبون جديد. وهذا يسهل تحديد الميزانية في مختلف القنوات. فمع معرفة قيمة العلاقة مع الزبون مدى الحياة تتيح فرصاً أكثر بكثير للإعلان عن كل عملية شراء بدلاً من النظر إلى التكلفة. ولذلك، فإن وجود رقابة فولاذية على هذا الأمر يمكن أن يكون ميزة تنافسية قوية.
تخسر المال بالطريقة التي تضع بها ميزانية السوق
ولدى العديد من الشركات افتراضات جيدة للنجاح عن طريق قياس أثر أنشطة السوق واستعراض القيمة العمرية للعملاء. ورغم ذلك، فإنها تعوق نموها بوضع ميزانيات سوقية خاطئة.
وتعمل شركات كثيرة بميزانيات سوقية ثابتة. على سبيل المثال، قد يبدو الأمر هكذا:
- ميزانية موحدة كل سنة موزعة بالتساوي بعد كل شهر
- ميزانية موحدة كل سنة، موزعة توزيعا مختلفا على كل شهر حسب موسمية السوق أو نتائج الشهر السابق
ويمكننا القول بأن الشركات التي تتحكم بميزانياتها السوقية بهذه الطريقة تفقد المال.
لو كان 1000 كرونة من الأوراق النقدية للبيع في 100 كرونة كم عدد الذين اشتريتهم؟ الجواب هو أنك ربما اشتريت أكبر عدد من ما يمكنك تحمله
شركة تأتي عبر هذا العرض وقررت أن تنفق 1000 كرونة فقط في الشهر سوف تفوت على عشرة آلاف من الدولارات مع مثل هذه الميزانية السوقية الثابتة.
نظرياً، هذا يبدو بسيطاً ومع ذلك، هناك مبدأ مفاده أن معظم الشركات قادرة على تحويل نفسها إلى ميزانية السوق. إذا كنت تعرف ما هو العميل الجديد يستحق بالنسبة لك، سوف تكسب معظم العملاء الذين يمكنك تحمل تكاليفهم في أي وقت.
إذا كان بإمكانك أن تكسب 10 دولارات مقابل كل تاج تستخدمه، فإن أي زبون جديد أو شراء من حيث المبدأ ”المال بخصم“.
كيف تحدد ميزانية السوق
ومن سخرية القدر أن كيفية وضع ميزانية للسوق لا تتمثل في وضع ميزانية (ثابتة). ميزانيات السوق المرنة التي تستند إلى مجموعة من المعايير تعطيك حرية كبيرة لتحقيق الأهداف التي وضعتها لتسويقك. هناك عدة طرق لإيجاد مراكز شرطة كيدي لإدارة ميزانية السوق المرنة الخاصة بك. وفيما يلي مثالان على ذلك.
ميزانية السوق القائمة على اتفاق السلام الشامل أو منظمة الدول الأمريكية
وكالة حماية البيئة، التكلفة لكلّ مُصْدِق، يَقُولُ شيءَ حول تكلفةِ a بيع واحد. إذا قمت ببيع منتج أو خدمة سعر ثابت، قد يكون من المفيد لشركتك أن تعمل بهذا النوع من الأهداف عند وضع ميزانيات السوق.
إذا كنت تعرف أنك تجني المال بإنفاق ما يصل إلى 100 كرونة على بيع واحد، يمكنك شراء أكبر عدد من المبيعات لـ 100 كرونة مع ميزانية مرنة في أي وقت، بقدر الإمكان.
ROAS، العائد على ad-pend، يقول شيئا عن عدد الدولارات التي تحصل عليها في الدخل لكل من تاج الإعلان التي تستخدمها. قد يكون هذا هدفاً جيداً إذا وضعت ميزانيات لمخزن على الإنترنت مع منتجات مختلفة في فئات مختلفة من الأسعار.
إذا كان لديك هدف الحصول على ستة سنتات لكل تاج تستخدمه للإعلان، فإنك تكون مرناً لتعديل الميزانية بناءً على ربح مختلف المنتجات. إذا كان المنتج يكلف 60 دولاراً، يمكنك إنفاق 10 دولارات على الهبوط في البيع. بالإضافة إلى ذلك، أنت حر أيضاً في استخدام 1000 دولار لبيع منتج يكلف 6000 دولار.
عرض السوق استنادا إلى قيمة عمر الزبون
إذا كان لديك رؤية عن قيمة حياة العميل لعملك، فسوف تزيد من درجة المرونة في ميزانيتك. عندما تعرف ما ستكسبه من الزبون بمرور الوقت، سوف تكون قادراً على تعديل هدفك الخاص بوكالة حماية البيئة أو وكالة حماية البيئة بسهولة أكبر. إذا كنت تعلم أن العميل يتاجر في المتوسط بألف كرونة في المرة الأولى التي يتاجرون فيها، ولكن القيمة الإجمالية لحياة هذا الزبون هي 10000 كرونة ــ فمن المرجح أنك على استعداد لدفع سعر أعلى للشراء الأول. قد تكون مستعداً حتى خسر التحويل الأول.
فكر في خط مستقيم
نصيحة للحصول على أكثر من تسويق الخاص بك هو أن نرى الصورة الكبيرة والتفكير بالتفصيل. ونادرا ما يكون البيع نتيجة قناة أو نقطة اتصال وحدها. إنها بالأحرى نتيجة عدة اجتماعات مع الإعلانات عبر قنوات مختلفة لا تنظر فقط إلى الإعلانات العالية من جوجل كحالة معزولة وقارنها بتلك القنوات التي تبدو من النظرة الأولى أقل ربحاً.
إذا تعمقت في بياناتك و رأيت كل نشاطاتك عبر القنوات، ربما ستحصل على صورة أفضل لكيفية قيام القنوات المختلفة بدور كل منها في رحلة العملاء و التأثير على بعضها البعض. إنه الشيء الذي يهم
خاتمة
وينبغي للمؤسسات التجارية أن تتعقب أنشطة السوق التي تضطلع بها، وأن تحدد أهدافا واضحة للنتائج التي تريد تحقيقها، وأن تتحكم في قيمة العميل. وهذه النقاط الثلاث هي شروط أساسية هامة لأفضل ميزانية سوقية لمؤسسة ما.
هل تحتاج إلى مساعدة في معرفة أي القنوات ستكون الأكثر ربحاً لشركتك؟ الاتصال من أجل محادثة غير مصرح بها!