[الساعة 00] ممتع جداً أن أكون هنا اليوم إنه لمن دواعي سروري أن أقدم لكم من قبل سولفانج. كل شيء على القمة اسمي أندرياس كريستيانسن. أنا مدير تجاري وشريك مؤسس لفيلويد وقبل أن أبدأ في فيلاويد، كنت مدير السوق في مينتو، وكنت في رحلة جيدة جدا هناك، من 10 إلى 100 مليون - وهو ما أفخر به كثيرا. في الـ20 دقيقة القادمة، سأخبركم ماذا يحدث عندما مجموعة من الناس الذين لا يملكون خبرة مهنية يدخلون في مجال الأزياء عندما دخلنا السوق في عام 2018 بدا الأمر هكذا: كان لدينا زالاندو، بوزت، نا-ك.د، نيلي. وكانت هذه الرموز هي رموز الصناعة - وهي شركات كبيرة للغاية قامت ببناء العلامات التجارية والشركات لسنوات. كان لديهم كل ما لم يكن لدينا: المال، فرق كبيرة والكثير من الزبائن. لم أشعر تماماً بأنه سوق مفتوح المنافسة كانت ضخمة لم يظن أحد أننا سننجو
[01:22] وشعرنا أن السوق النرويجية كانت: كان لدينا عمالقة كبار في الزاوية اليمنى العليا، كبيرة للغاية، و المتاجر النرويجية كانت صغيرة جدا. كان هناك الكثير في الصناعة، ولكن فقط القليل منها أخذ جزء كبير جدا من الكعكة. وقف زالاندو وبوزت مع شفط داخل السوق النرويجية - كل المال، كل الوظائف، كل الأرباح ذهبت من البلاد، بينما كنا في النرويج نقاتل من أجل الصغار. أعتقد أن قلة قليلة من الناس كانوا يعرفون كم يبيع (زلاندو) و(بوزت) في النرويج - إنه حوالي البلايين. عندما ننظر إلى محلاتنا الكبيرة على الإنترنت في النرويج، نتحدث عن بلاكاكر أكثر من مليار، مجموعة إلهام أكثر من مليار شيء. لكنهم صغار مقارنة بـ(بوزت) و(زلاندو)
[02:35] وهي في الفئة الأكبر من المستهلكين -- الملابس والأزياء. لذا عندما نظرنا إلى هذا، أعطانا دفعة قوية. فكرنا ألا يمكننا خوض المعركة ضد العمالقة الكبار؟ لقد كانت لدينا خبرة من التكنولوجيا، من الشركات الناشئة، من ماكينزي، من التجارة على الإنترنت - ما الذي يمكن أن يحدث خطأ؟ كما أننا كنا نثق كثيراً كما ترون في الصورة هنا. ولكن كانت هناك مشكلة واحدة: لم تكن لدينا خبرة مهنية. هذا بحث نموذجي من جوجل من حاسوبي الشخصي في 2018: "كيف تبيع الفساتين؟ ما الفرق بين مجموعتنا وحصد المحاصيل؟ كان واضحاً جداً - لم نكن نعرف ما الذي دخلنا فيه. كان من المفترض أن نكون في أسبوع الموضة لم أذهب لأسبوع الموضة من قبل، أتيت إلى هناك في الجينز الجلدي و غطاء الرأس، و(جانيت) زينتنا قليلاً على الأقل.
[03:49] لكننا شعرنا حرفياً بأننا كنا نركب الخيل حقيقة أننا قادمون من الخارج، بدون خبرة مهنية، أعطتنا فرصة -- يمكننا أن نفكر بشكل مختلف عن الصناعة. لم نكن نعرف شيئاً عن المؤسسة، ونعتقد أننا كنا أفضل ميزة لنا. وإذا كنا نعيد: فمنذ بداية عام 2018، فقد ذهبنا إلى أكثر من 500 مليون في السوق. لقد كان هناك نمو منذ اليوم الأول - وقد تمكنا من إنشاء آلة نمو ضد العمالقة الكبار وأخذ حصص السوق يوما بعد يوم. لكننا لم نخلق النمو فحسب بل أصبحنا مربحين أيضاً من عام 2023 تمكنا من جني المال أيضاً ونحن فخورون جدا بذلك - فجمع النمو والربحية ليسا كثيرين ممن يستطيعون التعامل معهما. السؤال الذي ربما يكون لدى أحدهم هو كيف فعلنا ذلك؟
[5: 11] لفهم ذلك، عليك أن تفهم السوق التي دخلنا إليها. يصف الاقتباس هنا من توني روبينز الشعور الذي كان لدينا عن حالة صناعة الأزياء عندما دخلنا: العديد منهم كانوا يعملون بالطريقة القديمة، والتلاعب كان تجارة مادية للغاية، والتركيز على الشبكة قليل جدا. التجارة المادية والإلكترونية هما شيئان مختلفان تماماً، غالبيتهما على الأرجح يعرفون في هذه الغرفة. كان المقصود هو: دخلنا في عمل قديم، وكان هناك بعض الأشياء التي خرجت. عندما كنا سنقوم بالشراء، كان ذلك ما صدمنا مبكراً أنه كان مسيطراً على كل شيء ما عدا البيانات. لقد كان الكثير من الأمعاء
[06: 15] العلامات التجارية لديها أجندتها الخاصة، اتصال قليل مع الزبون النهائي، واسترشدت كثيرا بالاتجاهات الرئيسية من أسبوع الأزياء في باريس، وكوبنهاغن وما إلى ذلك. لدي قصة من عملية شراء كنت أخوضها في 2018-2019 لقد وضعنا ميزانية صغيرة - ربما بحجم غرفة محاكمة. لم يكن شيئاً لقد جلبنا 30 إلى 40 ألف إلى هذه النقطة، أقل بكثير من الحد الأدنى. قالوا أن علينا شراء مائة ألف على الأقل لنجعل الأمر يستحق لكننا جلبنا المال الذي نملكه، لم يكن لدينا المزيد - لذا كنا نعتمد كلياً على ضرب كل منتج اشتريناه.
[07:06] قابلنا بائعاً، قمت ببعض التحليل مسبقاً، بحثت في جوجل ونظرت إلى أرقام البحث، لذا كان لدي صور لما أردت شرائه. عندما أريهم للبائع قال "لا بأس مع هذه الأرقام، لكن هذه السنة الأخيرة. ما ستمتلكه الآن هو هذا الحذاء هنا -- حذاء مع ورود. إنها ترسم صورة عن كيفية فصل البائعين عن ما أراده الزبون الأخير فعلاً لا أعتقد أن السبب هو أن البائعين أرادوا شيئا سيئا -- لم يكونوا يعرفون ما الذي يعمل ضد المستخدم النهائي، لأنهم باعوا إلى مخازن مادية مع بيانات قليلة. والشيء الآخر الذي لاحظناه هو التسعير : الحملات في السوق .
[08:06] وقد تميزت هذه القاعدة ببعض القواعد: المبيعات مرتين في السنة. ثم انتقلت من الصفر خصما لفترة طويلة، طويلة جدا للتخلص من كل شيء بنسبة 70 في المئة. ما لا تأخذه في الاعتبار هو أن مجموعة الصيف طويلة - قد تحصل على السلع في مارس، وتبيعها في يوليو. ما لا تفكر فيه هو أن السلع التي عرضتها للبيع في يوليو كانت في المتجر لفترة طويلة لم تبيع أي شيء، ولكن لا يزال عليك أن يكون مبيعات الصيف في يوليو، لذلك كنت وضعت كل شيء في 70 في المئة حتى عندما المنتج لا يزال حقا جذابة في السوق. لم يكن منطقياً بالنسبة لنا وما رأيناه هو ان ذلك أدى الى الإفراط في الانتاج — فقد طلبوا الكثير من البضائع لأنهم خمنوا الشراء بدلا من استخدام البيانات لتحليل ما يريده الزبون فعلا .
[09:13] ثم تتخلص منها كلها بنسبة 70% في فترات طويلة إنه عمل سيء، ولم يكن منطقياً لنا. عندما تتسوق على الانترنت ، تكون لديك بيانات ، وتملك ادوات ، فمن الممكن حلّها . لم نفهم لماذا لم يعمل أحد بطريقة أخرى لذا قررنا مهاجمة هذا من زاوية مختلفة في عام 2018 جئنا من التكنولوجيا - هذا ما يمكننا فعله. جارل، وهو عضو في مجتمع فيلويد، كان قلقا جدا أنه كان علينا استخدام البيانات وبناء بنية تحتية كانت خام تماما. لذا استأجرنا دكتوراه في تعلم الآلات و AI، تيم. جلسوا معاً، عملوا، أكلوا قليلاً من الشراب الطاقي، وشربوا وبنىوا صحيفة بيانات حديثة.
[10] 26] وورقة البيانات هي قاعدة بيانات كبيرة تجمع فيها البيانات من جميع المصادر، وتكون موحدة وجاهزة للاستخدام عبر المنصات والتحليلات. لقد كنا مبكرين جداً في بناء هذا المستودع كان هناك شيء واحد مفقود: البيانات. لذا كان لدينا مستودع حديث، لكن نقاط بيانات صفرية. ولحسن الحظ، لم نفقد العمل الذي قمنا به - ففي عام 2026، كان لدينا أكثر من 3.2 بلايين نقطة بيانات. لقد وفرنا كل نقرة، كل عملية شراء، كل رحلة، وبيانات من العديد من المنصات المختلفة، كلها في المستودع. لكنني وجدت اقتباسا من تود بارك، رئيس العمليات الفنية السابق في الولايات المتحدة، يقول إن البيانات وحدها تُهدر - إنها مفيدة فقط إذا كنت تستطيع استخدامها بشكل صحيح.
[11]:42] أعتقد أن معظم الناس يعترفون بأنفسهم في ذلك البيان. أنت تجلس مع الكثير من البيانات، كما تعلمون، لديك أرقام في جميع المنصات، لديك بيانات Dritmy أيضا، ولكن ماذا تفعل حيال ذلك؟ كيف تجعلها تضيف قيمة للشركة في الدورة اليومية؟ بدأنا العمل على هذا، وعلى مر السنين قمنا بتطوير كومة تقنية ناعمة. لقد قمنا بتشغيل خزان أفضل من الصهريج، مع العديد من المنصات الخارجية المختلفة التي هي مرنة -- يمكننا استبدال في أي وقت من هذه الأدوات، سنقوم بإدخال البيانات إلى مستودعنا. كما أننا بنينا تكنولوجيا التسعير التي طورناها ذاتيا، لنرى ما هو السعر الذي ينبغي أن يكون للمنتج في أي وقت. لقد قمنا بالتسويق الأمثل
[12] إذا كان المنتج فارغاً لأفضل مقاسين - هل ينبغي عليك حقاً أن تنفق المال على جوجل لتسويق ذلك المنتج؟ لقد نظرنا في دقة الطلب، تحليل الربح لكل منتج، وفي عام 2022 قررنا داخلياً أن ننتقل من مجرد نمو الصواريخ إلى تحقيق الربحية أيضاً. أصبح هذا أمراً حاسماً لنا قمنا بتحليل الربح لكل منتج، قطعنا منتجات غير ربحية، نظرنا إلى ميزانية التسويق ووضعنا كل هذه الأشياء موضع التنفيذ. البيانات كانت جزء من حمضنا النووي طوال الوقت، وقد استخدمناها لخلق تأثيرات حقيقية. ثم أفضل شيء حدث هو: AI.
[13]:59] عندما جاء ال AI، شعرنا أننا حقا حصلت على أجر عن العمل الذي قمنا به مع هيكل البيانات لدينا، كل الأدوات التي قمنا بها، كل المعرفة التي لدينا حول كيفية استخدام البيانات. لقد أحدثت الـ(آي آي) ثورة في طريقة عملنا، وكيف نعمل مع تطوير التكنولوجيا داخلياً في (فيلويد). الآن يبدو مختلفاً قليلاً ما زلنا نعمل بطريقة مشابهة، ولكن لدينا أدوات مترابطة -- أدوات خارجية مثل شوبفي، فيرتكس، نحن نعمل مع عدة أدوات الذكاء الاصطناعي التي يمكنك الاتصال بها واستخدامها فقط للقيام بأعمال تستند إلى البيانات. ولدينا أيضا ما نسميه أدوات الذكاء الاصطناعي - أدوات صغيرة نسبيا بنيت مع الذكاء الاصطناعي، حيث يمكننا أن نصمم مع المورد للتكيف مع احتياجاتنا. لكن أروع شيء هو أدواتنا الخاصة
[15:11] لقد انتقلنا من النقطة التي كان هناك فيها تراكم في قسم التكنولوجيا عندما كنت تنوي صنع شيء جديد - الذي قد يستغرق شهرا أو شهرين، والذي يعني أنه كان عليك أن تعطي الأولوية له، ربما إلغاء بعض المشاريع لأنه استغرق وقتا طويلا جدا - لكي تتمكن من تطوير معظم الأشياء التي نريدها، في أيام بدلا من أشهر. لقد أنشأنا أدوات التخطيط والتنبؤ للاستخدام الداخلي فقط، لقد أنشأنا نوعا من أداة الموارد البشرية للتنمية الذاتية. نحن نقوم بحملات الذكاء الاصطناعي وصور المنتجات النقطة هي أن هناك احتمالات لا تحصى، وقد قمنا بالكثير من الأشياء الجيدة في السنوات الأخيرة. لإعطاء مثال ملموس: نحن في الموضة، وجزء كبير من الموضة هو المحتوى. كان هذا كابوسا ، كنا سنحظى بجلسة تصوير .
[16:26] ثم كان عليك التفكير في أي منتجات كنا سنحضرها، كان الناس يجلسون ويخففون الأرقام لمعرفة أي المنتجات التي سنشارك في إطلاق النار. كان عليك ان تطلب من المستودع ، نموذج الكتب ، صنع ألواح المزاج -- وكان كل شيء موزعا على لوحين من اسانا ، اربعة جداول ، والكثير من الاتصالات على سلاك وڠميل. إنه تاريخ الآن لقد قطعنا كل الأدوات، وبسطنا العملية، باستخدام الذكاء الاصطناعي لتحسين نوعية ما نقوم به، وتوفير الكثير من الوقت. المهم في الذكاء الاصطناعي هو ان الاحتمالات موجودة ولكن لا تنسى ان الذكاء الاصطناعي ليس فقط مشروع تقني من المعتاد جداً في الشركة أن يكون لديك قسم تكنولوجيا المعلومات الذي يجلس في زاوية -- لا أحد يتحدث معهم.
[17:31] تذهب هناك إما للتذمر أو للتأكد من الأمور تسير ببطء شديد. وقد شعرنا بأن الشركة كانت تقدم خدمة إضافية من قبل، وهذا شيء عملنا بنشاط على تجنبه. وفي عام 2025 شعرنا جميعا باختراق كبير - فقد كان هناك إضفاء الطابع الديمقراطي على التكنولوجيا. الجميع يستطيع التطور، الجميع يمكنه استخدام الذكاء الاصطناعي لكن المفتاح قبل أن تتمكن من استخدام الذكاء الاصطناعي لنجاحك هو ثقافة الشركة على الجانب الأيسر، لديك إعداد تقليدي: بعض مطوري التكنولوجيا يقومون بعمل تراكمي طويل، يستغرق الأمر إلى الأبد. أعتقد أن الأشخاص الذين يعملون مع التكنولوجيا والذين يهتمون بها يرمون أنفسهم على حساب الذكاء الاصطناعي - يحبون ذلك.
[18] لكن بقية الشركة تشبه هذا قليلاً "آتش، أيل، لا أستطيع فعل ذلك. لا، AI شيء لأولئك الذين يفعلون ذلك. "لكننا نؤمن كثيرا في قوة إشراك الشركة بأكملها في تطوير وحل مشاكلهم الخاصة مع AI. حددنا لأنفسنا هدفاً مع جانيت وفريق القيادة بأن كل شخص في فيلاويد يجب أن يكون جيداً في استخدام الذكاء الاصطناعي في الحياة اليومية الآن، رمز العاطفة 9 من أصل 10 أشخاص في فيلويد لدينا (غونر) في المستودع إنه يجلس مع الاستقبال وهو يعمل آلياً بنفسه إنه جامح: إنه يرمز ويضغط على الأدوات لتبسيط الجوارب. وقد فعل فريق بيد الاجتماعي شيئا مع الذكية، لأولئك منكم الذين يعرفون ما هو عليه - لقد أتمتة تدفق أعماله بالكامل. والأمثلة لا تحصى، وهنا يكمن الذهب: في جعل المنظمة بأسرها تستخدم الذكاء الاصطناعي.
[19:48] بالنسبة لنا، يبدو الأمر هكذا، مبسط قليلاً: تحتاج إلى بيانات لجعل الذكاء الاصطناعي ليس بديلاً فاخراً لغوغل. و للحصول على نمو أسي في تطوير الذكاء الاصطناعي، عليك أن تجلب الشركة بأكملها، وثقافة على القمة تشجع الموظفين على استخدامها وتيسر لهم التطور و أن يصبحوا لطفاء. لكننا لم نبني شركة كمبيوتر فقط -- لقد أصبحنا أيضا شركة أزياء. إذاً ماذا يحدث عندما تدخل شركة تقنية في مجال الأزياء؟ لقد انتقلنا من ركوب الخيل حرفياً إلى أن نصبح مشغولين قليلاً بالموضة أيضاً نحن على بدلة رسمية، نحن على أسبوع الأزياء. لدينا تلك المهارة في الموضة أيضاً، ومن المهم القول أن عنصر الموضة مهم جداً بالنسبة لنا.
[20:57] من جوجل كيف تبيع الفساتين، نحن الآن نهدف إلى البليون العام القادم. ليس سيئاً جداً بالنسبة لمجموعة بدون خبرة مهنية شكراً لك