المرحلة الانتقالية: حتى أويدستريان

شاهد تسجيل الحديث هنا

[00:004] لا أعرف من أين أتت هذه الـ 260 مليون هذه -- لذا فإن الخير لن يذهب في المعهد الوطني للتعليم أيضا. ولكن سأتحدث عن التجارة المربحة على الإنترنت اليوم، والسبب كان عشوائياً قليلاً: لقد عدت للتو من ستة أشهر في يوم أبي، وقبل أن أذهب إلى بيرم مباشرة قيل لي أنه يمكنني أن أتحدث في يوم التجارة الإلكترونية. لذا كان علي أن أكون لغزاً قليلاً: ما الذي سأتحدث عنه؟ حتى وقت قريب كان واضحاً جداً بالنسبة لي -- علي أن أتحدث عن الذكاء الاصطناعي. هذا ما سيتحدث عنه الجميع كان لديّ حديث بدون (آل)، ظننتُ أنّها فكرة سيئة. (INEVO)

[00:43] لكنني هبطت على إسقاط الذكاء الاصطناعي وافضل ان اذهب لشيء اساسي اعتقد انه مهم جداً : الربحية ألقيت نظرة على الأرقام أنا لست محللاً مالياً، لكن يمكنني الذهاب إلى (بروف) و تقاسم نتائج التشغيل على التداول والحصول على هامش التشغيل. وبالنسبة للمشتغلين بالتجارة في السلع، يبلغ متوسط هامش التشغيل 3.5 في المائة. لذا إذا نظرنا إلى التجارة على الإنترنت، سيكون 4.8. هذا يعني أننا في عمل منخفض الهامش -- ليس لدينا متسع لإرتكاب الأخطاء. يجب أن نكون لطفاء في الواقع لنترك المال

[01:31] لم أكن دائما الأفضل في هذا، وعلى مدى السنوات العشر التي قضيتها في المعهد الوطني للتعليم في مجال التعليم - وقبل ذلك ببضعة سنوات - تعلمت أن ليس هناك الكثير من الناس بالضرورة جيدون جدا في هذا أيضا. على الأقل لست واعياً جداً وهناك أعتقد أن هناك إمكانية كبيرة للكثيرين. معظم المتاجر على الإنترنت لا تجني المال على الإطلاق: حوالي 2 من كل 3 لديهم ربحية أقل من 5 في المئة. واحد من خمسة يخسر المال على القيادة. انها ليست أرقاماً جميلة، لذا آمل أن يكون هناك شيء يمكننا جميعاً العمل عليه -- وأنه عندما نقف هنا في العام القادم، اسمي (حتى) وأنا أعمل على الإنترنت منذ أكثر من عشر سنوات (INEVO)

[02:22] لقد صنعت 200 حلقة من رمز التسويق وربما كتبت 150 طبعة من نشرة EFFECT الإخبارية، التي أعرف الكثير هنا مشتركون فيها. لست موظفاً فقط -- أعتقد أن هذا ممتع جداً أن أقوم به في وقت فراغي أيضاً. حاولت أن أكثفها إلى ستة نصائح يقول البرنامج سبعة، ولكن كان علي أن أقطع واحد -- لابد أن يكون نصائحي السرية أن الناس يمكن أن تأتي وتطلب. أهم شيء، وربما ما ينقص معظم الأماكن، هو وجود ثقافة جيدة من الربحية. إن بناء ثقافة الربحية ليس بالأمر الصعب حقاً ـ بل هو أمر كثير بشأن الكفاءة وتدفق المعلومات في المنظمة. عندما كنت في الـ‍ ١٩ من عمري ، عملت في متجر للمجلة التكنولوجية في ساندڤورد ، وغالبا ما قارنا انفسنا بمجلة التكنولوجيا في بورسڠروند .

[03:15] تقريباً نفس المدينة ذات الحجم، نفس رقم الدوران كان لديّ ودجة في صندوق حتى أتمكن من رؤية كم بيعوا وكم بعنا يوم ما، زملائنا أظهروا لنا أننا نستطيع أن نرى أيضا كم تبقى من المتجر، مقابل كم تبقى منهم في بورسغروند. ومن ثم حصلنا على بعض الوحي -- لقد تركوا لنا دائماً مالاً أكثر مما فعلنا، حتى لو بعناه لنفس الشيء. في يوم ما، واحد من متجر بورسغروند كان مراوغة معنا، وسألته، لماذا أنت دائما مع الكثير من المال؟ وقال: "أنا أبيع فقط العلامات التجارية التي لها هامش عال.

[03:51] إذا الزبائن لا يعرفون بالضبط ما يريدون، قد تبيعون ما نجنيه أكثر من البيع. لمدة 19 عاماً، كان فقط: لقد كان أنا المُنصف. لماذا لم يخبرني رئيسي؟ لماذا لم يخبر الجميع عن ذلك؟ إذا أراد الزبون سماعة بـ 2000 دولار سنجني 100 دولار على كل (سينهيزر) نبيعها بدلاً من سماعة (بوس) أعتقد أن الجميع يجب أن يعرف الآن مجلة التكنولوجيا أفلست لذا ربما لم يكتشفوا ذلك لكنني أواجه نفس الأماكن عندما أتحدث مع الناس ما الذي تجنيه من المال لتبيعه؟

[04:27] لا يعرف الكثيرون ذلك ويمكنهم الإجابة عليه جيداً لبناء ثقافة الربحية، أعتقد أنه من المهم التحدث عن الحد الأدنى بقدر ما هو الخط الأعلى. إن تجربتي هي التركيز على أعلى خط ـ وفوق كل شيء هو ما هو ممتع. من الممتع القول أنك تترجمين للكثير من المال لكن من الممتع أن تجني المال وهناك متعة لأولئك الذين لا يملكون أيضا، لأن ذلك يعطي الشركة المزيد من الفرص للمشاريع المرحة والمثيرة. الحديث عن الخلاصة أمر بسيط جداً -- لقد بدأ للتو في اجتماع الإثنين أو اجتماع القسم. يمكنك البدء بذلك فوراً وهناك أمر آخر هو أن الأرقام مشتركة مفتوحة في جميع أنحاء المنظمة.

[5: 13] الكثير من الذين أتحدث معهم لمعرفة كيف سارت شركتهم بعد سنة ونصف عندما نظروا إلى (بروف) وقد يتحققون من ذلك قبل التفاوض على الدفع لأنه من الجيد معرفة إذا كان هناك مال لكن من الأفضل أن يتم تحديث كل شخص بشكل منتظم و أن يكون لديه إمكانية الوصول إلى تلك المعلومات لماذا يجب أن يكون سرا جيدا؟ وينبغي أن تكون متاحة للجميع. شيء آخر هو أن الجميع يجب أن يفهم ما هو مربح أو لا. ألا تعرف ما هي الهوامش التي لديك -- كيف يمكنك أن تقوم بحملة جيدة؟

[05:47] فجأة قمت ببيع كل شيء بالخسائر -- وربما كانت هذه هي الخطة، ولكن عادة هذا ليس ما تريده. وأعتقد أيضا أن تحقيق الربحية والهامش كجزء من الأهداف أمر هام جدا. إنه عن زيادة الوعي والتحدث عنه بانتظام، لذا فهو جزء لا يتجزأ من الحياة اليومية. و دائماً يكون لديك ربح و هامش في رأسك عندما تتخذ قراراتك: ما الذي سيكلفنا هذا؟ ماذا يمكننا أن نكسب؟ ما الذي تبقى لنا؟ ليس فقط كم هو أعلى خط يقود ذهبت إلى كلية علوم السوق في جامعة كريستانيا، فقط لأنه كان هناك القليل من المال في المنهج الدراسي عندما نظرت في أي تعليم سوق كنت سأدرس.

[06: 34] وأعتقد أن العديد من زملائي الطلاب شعروا بذلك أيضاً. لكن هذا يعني أن هناك الكثير من المسوقين هناك الذين لا يهتمون بالاقتصاد التجاري و سيئين جدا في الرياضيات. قبل بضع سنوات نشرت هذا على لينكد إن: قل أنه يجب عليك أن تدير حملة خصم بنسبة 20%، ولديك نسبة 30% في المتجر ـ متجر فقير تماما. كم يجب أن تزيد مبيعاتك لتتبقى بنفس المبلغ من المال؟ الكثير منكم يدرك أنه 200%، لكن 40% أجابوا على الأخطاء. وإذا كانت الـ40 بالمئة في قسم السوق و تمطر في الحملة الانتخابية، فهي مخيفة قليلاً. على الأقل هناك احتمال كبير لإنفاق المال على الطاولة

[07:24] لذلك وجود ثقافة جيدة للحديث عن الربحية، التأكد من أن الجميع لديهم المهارات وتعلم كيفية الاعتماد على الهوامش -- من حسن الحظ أن دورة لمدة 15 دقيقة وربما الناس الرسمية إكسل لا يعرفون في رؤوسهم. أعتقد أن هذا أفضل استثمار يمكنك القيام به. أما التالي فهو التكاليف - وتخفيض التكاليف الصحيحة. لدي إطار سرقته من رجل يدعى بوب فيفر، الذي هو عن التكاليف الاستراتيجية وغير الاستراتيجية. يعتقد العديد من الناس أن التكاليف ليست مهمة جداً لأولئك الذين لا يملكون رقاقة - ولكن هنا أيضاً حان الوقت. الوقت هو تكلفة كبيرة جدا. كيف يمكنني استخدام وقت عملي بأكبر قدر ممكن من الكفاءة؟

[08:11] أما بالنسبة للمتجر الإلكتروني، فإن التكاليف الاستراتيجية تتعلق أساساً بخلق المبيعات - ما يستطيع الزبون رؤيته وعمله. قد يكون الاستثمار في حركة المرور، تحويل التكفيف، الحصول على أفضل على المشتريات ـ المهمة بشكل لا يصدق ـ خبرة العملاء، وإعادة الشراء وما إلى ذلك. هذه هي الأشياء التي يجب أن تكون دائما قادرة على الاستثمار فيها. ثم لديك التكاليف غير الاستراتيجية: كل ما هو مطلوب لإدارة الأعمال، ولكن محاولة إنفاق أقل قدر ممكن من المال على ذلك. في العديد من المنظمات، هذا يتعلق باستخدام الوقت غير الضروري: الكثير من الاجتماعات، الكثير من العمليات، والأمور تستغرق وقتا طويلا جدا.

[08:58] هناك عنصر مهم هو وجود ثقافة تسمح لك بالقيام بالأمور فقط -- بدء الأمور وتشغيلها. الشيء النموذجي الذي يجب أن يفعله الكثير من الناس، لكن الكثير من الناس يحتاجون لعقد الكثير من اجتماعات اللجان، هو محاولة زيادة الأسعار قليلا. نتحدث كثيراً عن أين يمكننا خفض الأسعار ـ علينا أن نصبح أرخص حتى يختارنا الزبون ـ ولكن نادراً ما نتحدث عن المنتجات التي نستطيع رفع السعر. تحتاج إلى شحن مجاني؟ هل يمكن أن يكلف الشحن 59؟ إذا كان يكلف 79 -- هل يهتم العميل حوالي 59 أو 79؟ في العديد من الحالات لا يكون كذلك

[09:45] خذ مثالاً على الحسابات النموذجية: تبيع منتجاً بـ 800 كرونة تشتريه بـ 300 كرونة. ثم لديك رسوم الدفع، الرسوم، التسويق وكل شيء - وتبقى مع 169 دولارا. إذا رفعنا سعر ذلك المنتج بنسبة 5%، سنحصل على تقدير ضخم لتغطية ذلك الطلب. فجأة أصبحت أكثر ربحية من 20% ـ فأنت تنفق 20% من المال على تغييرات صغيرة جدا. لذا يمكنك القول، حسناً، ما الذي يمكننا تطبيقه عليه؟ حسناً، ربما يمكنك أن تأخذ تكلفة شراء 150 دولار بدلاً من 125 دولاراً ماذا يعني هذا بالنسبة لنا؟

[10]:29] أو يمكنك استخدامها في أشياء أخرى -- أو بيع أقل قليلاً والإسترخاء بنفس المبلغ من المال. تنفيذ بسيط جداً: في جميع أنظمة المتاجر الإلكترونية التي قمت بها، من السهل رفع السعر. اختر خمسة منتجات تبيع بشكل جيد، لذا ستحصل على بيانات جيدة. اختر شيئا لم يكن على الحملة. زيادة السعر بنسبة 5% انتظر اسبوعين او اسبوعين هل انت مكتمل ربما يوم واحد اعتمادا على حجمك ثم تقوم بإجراء تقييم بسيط قبل/بعد التقييم: ما هي النتيجة؟

[11] أعتقد أن معظمهم سيفاجأون بشكل إيجابي في ذلك الاختبار. ويمكن أيضاً القيام بذلك على البضائع: حاول رفع أسعار الشحن لمدة أسبوع أو أسبوعين وانظر ما سيحدث. لص هامش كبير في الكثير من الناس هو تخفيضات يقول لي بينيت ذلك بشكل جيد جدا: "إن الترويجات الأولية هي كوكايين الكراك في التسويق". الآن لم أجرب أبداً المخدرات، لكنني أرى أن هذا شعور جيد جداً ـ وأعتقد أنه شعور جيد بشكل لا يصدق أن أضع حملة جيدة وأشاهد عرض البيع في الطقس. لأن هذا ما تراه في كثير من الأحيان: البيع سيبدأ على الفور.

[11]:55] لو كنت قد عرضت الرسوم البيانية على الهوامش، لما بدت جيدة ــ وغالباً ما تحصل على تأثير لاحق حيث يتم بيع المخدرات، لأنك حصلت على الكثير من الطلب من المستقبل. الخصم يكلف الكثير من المال إذا أخذت نفس المنتج إلى 800 كرونة و أجريت نفس الحسابات بخصم 20% - معدل خصم شائع جداً، 20% هو تقريباً محافظ - أنت قريب جداً من الصفر: 73% من المال الذي تركته، ذهب على الفور. إنه فرق كبير، و أنت بحاجة إلى فجوة مبيعات عنيفة لتجاوزه.

[12] لذا أوصي الجميع بأن يعوضوا مجموعة من الفواتير التي يمكن استخدامها إذا لم تكن جيداً في الحساب -- لذا يمكنك المقارنة، اعتماداً على الهوامش، إذا كان لديك هامش 40% و تدير حملة بنسبة 20% بدون بيع 100%، فقد اتخذت قراراً سيئاً جداً. طريقة أخرى الكثير من تعطي الكثير من الهامش، البوب مع تخفيضات. وهنا يتعين عليك أن تختبر أشياء أخرى: تخفيضات أقل، أو قدرة على إحداث الاحترار العالمي ـ مع تقديم الهدايا مع المشتريات ـ أو مسابقات، والتي تعمل أيضاً بشكل جيد. هناك الكثير من الطرق للتفكير في الأمر

[13] 31] إعطاء هدية يمكن أن يكون أرخص بكثير من إعطاء خصم 10 في المئة. برامج الولاء شعبية جداً أيضاً -- هذا من تقرير التجارة الرقمية إلى إيبينوفا التي وصلت للتو. ماذا يحصل الجميع عندما ينضمون إلى نادي الزبائن؟ الكثير من التخفيضات والكثير من التخفيضات تكلف الكثير من المال -- وقد يكون من الصعب الحصول على زبائنك منه. فجأة يكون لديك زبائن تعلموا أنه يجب عليهم دائماً أن يتاجروا بخصمات، ثم تواجه تحدياً في المستقبل. وهناك أسباب وجيهة لاستخدام التخفيضات أيضا: النطاق، على سبيل المثال ــ شيء قد تضطر إلى التخلص منه. والسيولة أهم شيء هو أن العمل سينجو

[14:22] لا يساعد أن يكون لديك هوامش عالية إذا لم تبيع أي شيء لذا السيولة هي بالطبع سبب وجيه وإذا كان لديك بيانات جيدة عن العملاء الذين تحصل عليهم مع التخفيضات لها قيمة عالية مدى الحياة على مر الزمن. بعض الأشياء البسيطة لاختبارها في الحملة القادمة: تخفيضات أقل. تستخدم 70%، جرب 50 كان هذا الأمر مرتبطاً بالقدرة على إحداث الاحترار العالمي ـ قد تكون قيمة المنتج بسعر شراء بضعة دولارات، ولكنها قيمة للغاية بالنسبة للعميل.

[15:08] قد يكون أرخص بكثير أن نتخلى عن شيء بسعر شراء 20-30 من أن نعطي خصم 20% من شيء إلى 2000 كرونة. المسابقات هي بدائل جيدة. وليس أقلها سلالم الخصم ــ وهي سلالم قليلة الانتشار بعد تجربتي: ابدأ بتخفيضات أقل وارفعها على الواينباك. لا تعطي خصماً بنسبة 20% فوراً إذا كان العميل قد قفز على 10 إذا لم يقفزوا على 10، انتظر دقيقة واستخدم 20. ويمكن أن تكون طريقة فعالة للقيام بذلك. ثم هذا مع الزبائن: يجب أن يكون لديك زبائن في المتجر، وهناك زبائن جدد يخلقون النمو. ويجب ألا ننسى ذلك.

[15:56] من النتائج المثيرة من تقرير (إيبينوفا) أن القليلين لديهم خطط للتركيز على الحصول على زبائن جدد من المثير للاهتمام إذا كان هذا صحيحاً ـ والفرص الجيدة لنا في الغرفة التي تعرف أن الزبائن الجدد في غاية الأهمية. انظر إلى توزيع الشراء في متجرك على الإنترنت تحليل يمكن للجميع القيام به غالبا ما ترى توزيعا حيث يتصرف معظم الناس مرة أو مرتين، وقليل جدا يتصرف كثيرا. قد تصبح غاضباً بشكل جنوني من ضرب أولئك الذين يتصرفون في أغلب الأحيان وحملهم على التجارة أكثر من ذلك ـ ولكن تحصل على هؤلاء الذين يتسوقون 6 مرات في السنة لشراء 7 مرات، ولكن لا يزال هناك القليل من المال في المبالغ الضخمة.

[16:50] علينا أن نجعل أولئك الذين يتصرفون مرة واحدة أن يتصرفوا مرتين -- وليس أقلها كل من يتصرفون صفر مرة ليتصرفوا مرة واحدة. هذا أهم شيء لمعظم الناس لقد كنا في عنصر العلامة التجارية في وقت سابق اليوم. نحن وكالة لديها الكثير من الكفاءة في الأداء، وأنا سعيد جدا في تسويق الأداء. لكن هناك مخاطرة كبيرة في أن تكون في الأداء -- يمكنك الدخول في هذا الفخ: عندما تبدأ في الإعلان يكون غالياً جداً في كثير من الأحيان، لأنك لا تعرف بالضبط ما تفعله. بعد كل عارضة أرقى، تصبح أفضل في قبضة التكتيك، و تحصل على تكلفة مُخصصة للمُصَلّح.

[17:32] ثم تقول، "كبير، هذا مجرد قياس". ولكن ما تراه في كثير من الأحيان هو أن حمية الحكم الذاتي تزيد وتتزايد فقط -- لأنه لا يوجد طلب كاف في السوق، والجميع يصطاد أولئك الذين في السوق الآن. الجميع يضرب الناس الذين سيشترون المسكارا اليوم -- ولكن قد يكون من الأفضل العمل مع أولئك الذين سيشترون المسكارا غدا، أربعة مجالات تركيز للنمو الطويل الأجل: الوصول إلى أكبر قدر ممكن. تأكد من أن يكون اختيار سهل للعميل – من خلال العمل مع التوافر العقلي والبدني، إذا كنت تريد استخدام هذا الإطار.

[الساعة 22/1] إنه عن أن تكون سهل التذكر، أن تكون مفضلاً وتعمل لتصبح وجهة للعميل. وبالإضافة إلى ذلك، خصصت ميزانية للعلامة التجارية. هذا لا يعني أنه يجب أن تقومي بتشغيل إعلانات الحريق على ميتا مع أهداف المرور بدلاً من التحويل ولكن العمل مع أنشطة بناء العلامات التجارية - التسوق الحي، وبناء المجتمع المحلي، وبناء انطباع بالعلامة التجارية في السوق عموما - أمر هام جدا. وأنت لا ترى ذلك في الرياضيات اليوم هذا شيء يجب أن تجعل المنظمة تؤمن به كمشروع طويل الأجل ولكن هذا يحمل الفاكهة ويقودها بشكل هامشي على المدى الطويل: كلما زاد تفضيل الناس لك، كلما قل حساسية السعر.

[19:19] والبقشيش الأخير موجه إلى الأداء: إذا استطعت، اعمل على تحقيق الربح في جميع تسويق الأداء. إن نظام ROAS هو أكثر بارامترات الرقابة شيوعاً بالنسبة للمتاجر النرويجية على الإنترنت ــ وقد يكون هذا النظام مضللاً نسبياً. غالبا ما تذهب الميزانيات إلى أغلى المنتجات، وليس بالضرورة تلك التي تحقق أكبر استفادة. يمكنك أن تخسر المال على أوامر مع هوامش منخفضة حتى لو كانت تبدو جيدة. من السهل التلاعب بجهاز "أ.أ.أ.أ" عالي ومن الصعب معرفة ما هو مربح، لأنه غالبا ما يكون لديك هوامش مختلفة عبر النطاق. ما لم يكن لديك نطاق ضيق جداً، فمن الصعب السيطرة على الـ(آر أو إس).

[20:18] يمكنك بيع الحقائب التي تحتاج إلى مستوى عال من المال لجمع المال بينما تقوم بعمل منخفض جداً على وشاح ومع تتبع الأرباح، سوف تقوم بكل هذه التكاليف - ويمكن القيام بذلك بطرق عديدة. في العديد من المشاريع التي نعمل عليها، نستخدم نظام الربح، غالبا لأنه من الجيد نسبيا أن ننشئها - ربما يمكنك فك تشفير هذا بنفسك. وهذا يعطينا بيانات الهامش في الوقت الحقيقي عن كيفية سيرها. من السهل على الجميع الدخول إلى لوحة القيادة ورؤية كيف تسير الأمور الآن

[21:03] ويمكنك ايضا ان ترسل هذه البيانات الى منصات الاعلان ، حتى تتمكن من الاستفادة الى اقصى حد مما يخدمنا المال فعليا — وليس ما يعطينا ذروة اعلى . وأحد الأمثلة على أهمية هذا الأمر، من مشروع قمت به: بعد ربط مثل هذا النظام، رأينا أننا أنفقنا نصف ميزانيتنا على منتجاتنا الأكثر ربحية. قد لا يكون ذلك ذكياً وهذا سيتيح وضع الأولويات - وسيفتح الفرص ويجعل من الأسهل تحديد الأولويات. لذا لخلاصة ما أعتقد أنه مهم أن يكون أكثر ربحية في العام القادم: بناء ثقافة الربحية.

[22:00] خفض التكاليف الصحيحة ـ وجرؤ على دفع العمليات الثقيلة إلى الوراء والتفكير فيما نقضيه من وقت. العمل على رفع الأسعار - كل مورديك يزيدون الأسعار، لذا من المهم أن تفعل ذلك أيضا. اعملي بذكاء مع التخفيضات لا تنسى أن النمو يأتي من زبائن جدد وفي تسويق الأداء: حاول أن تتعقب الأرباح، واجمع البيانات عن الأرباح في المنظمة بأكملها.