[الساعة 00] الآن هي قريباً تنورة، لذا الآن مزاج جيد. في نوفمبر الماضي، كان مثل أسبوع أسود عادي. كان هناك جو جامح في المكتب - كنا دائما نقيم حفلة كبيرة كل يوم جمعة. وفي يوم الأربعاء في الأسبوع الأسود العام الماضي تلقيت هذه الرسالة من إينار: "مرحبا جوناس، أرقام المبيعات سيئة. هل يمكننا تقديم الشحن مرة أخرى؟ هل هناك شيء علينا فعله؟ سيكون حمام دم، إنه فظيع - سوف نضغط على نقرة كبيرة اقتصادياً " . نعم، أنا متأكد أن هذا جيد، شيء علينا القيام به. لقد مررت بفترة طويلة من الوقت حيث عملت على الشحن والدفع، وكان لدي خطة جيدة أننا في الأسبوع الأسود نقود الشحن المجاني على الطرود في النرويج - أقصى حجم وسرعة كاملة.
[00:59] ثم تأتي هذه الرسالة التي يجب أن نكبحها لقد أخذنا الكثير من الحجم الأرقام كانت حمراء وكان معدل النمو العام منخفضا بنسبة 30 في المائة مقارنة بنفس الفترة من العام الماضي. خسرنا المال بنسبة 30% من طلباتنا، ولم نكن لنربح. ماذا تفعل؟ لقد أعلنت المبيعات، وضغطت على المسرحية، و هو وقود كامل -- كلّ يتوقع منا أن ندير مبيعات يوم الجمعة الأسود السحرية. ما فعلناه هو أننا أخذنا مجموعة صغيرة من صناع القرار في منزلنا: المدير المالي، مدير المبيعات وبعض أكثر. وفكرنا، ماذا يمكننا أن نفعل الآن لإنقاذ أنفسنا؟ وكما قيل الآن، لم يكن شهر تشرين الثاني/نوفمبر هو الذي دمر، بل إن عامنا بأكمله يمكن أن يكون عاما أحمر. لم نرد أن نغير الأسعار
[02:06] من الصعب جداً القيام بذلك، ولا يمكننا خداع زبائننا. نحن شركة كبيرة، وكان علينا أن نتخذ بعض الخيارات. لقد رأينا فرصة: لقد حان الوقت لاختبار الحد الأدنى من النظام. لم يكن لدينا أي وظيفة لذلك -- لم يكن لدينا أبداً الحد الأدنى من المبالغ في أي من مخازننا في 15-20 سنة التي كنا فيها. لكن كان علينا فعل شيء لذا فتحنا موقع Gainer، الذي نستخدمه لاختبار AB، ووضعنا في جافاسكربت واحد الذي ضرب زر الصراف تحت كمية معينة. في هذه الحالة، كان كوكوباندا في السويد: كان عليك شراء 299 كرونة نرويجية للوصول إلى الخروج. صفحة الخروج نفسها كانت لا تزال مفتوحة في الأسفل، لذلك تقنياً يمكنك تجاوز الكتلة بطباعة '/ الخروج' مباشرة إلى العنوان.
[03:01] لم يكن هناك حاجز صلب بنيناه هنا - كان هذا شيئاً اصطدناه معاً في بضع دقائق. لكن كان له تأثير، ونجح، وتمكنا من العيش معه في نوفمبر و إنقاذ أنفسنا. إنه مثال على كيفية اتخاذ القرارات داخلياً نحن مشغولون جداً بالقيام بذلك بسرعة عندما نرى أن لدينا مشكلة نريد أن يكون طريقاً قصيراً جداً من التفكير إلى الإنتاج، ونريد أن نيسر للمنظمة من أجل التحرك بأسرع ما يمكن، حتى لو كنا مليارديراً. و هذا ما زال كذلك بالنسبة لنا: الإعدام يهزم كل شيء.
[03:50] هناك العديد من الطرق لقول هذا، وكان كارل فيليب واحد الذي علمني هذا عندما بدأت العمل في لوحة الإنترنت. كارل فيليب كان من أول من تعرفت عليه جيداً وكان هو من ألهمني للتفكير جوناس، يمكنك فقط فعل الأشياء إنه يفعلها فحسب "نحن نختبره يا جوناس" كنت في التاسعة عشر من عمري وغبي، صحيح؟ وكنت على قيد الحياة -- عملت لدى ملياردير، ثم كنت سأفعل أشياء؟ يجب أن أسأل أحداً لا، نحن فقط نفعل ذلك، وقال. لذا جلسنا وبدأنا بالتجربة. وأنا أحاول أن أحضر هذا معي أحضرت لكِ المزيد من القصص اليوم
[04:27] أحضرت قصتين أخريين عن كيفية عملنا معنا في ذلك الوقت، عندما كنت صغيراً وأحب العمل، أحببت التحديات وأحببت التعلم، حصلت على تصريح بأننا سنغير CRM. في ذلك الوقت، قد يكون لدينا 1.5 مليون اتصال، تنتشر في بعض المحلات التجارية المختلفة. كان علينا أن ننتقل من مزود بريد إلكتروني بسيط جداً إلى نظام معقد لإدارة العلاقة مع الزبائن مع التخصيص، والتقسيم والتشغيل الآلي يمكننا استخدامه في الاتصالات وكذلك في البريد الإلكتروني وما شابه ذلك. وفكرت، هذا سيكون سميناً، والآن صندوق الأدوات أصبح فجأة ضعف حجمه، وأنا أتطلع لهذا. كان لدينا اتفاق مع شركة انتهت صلاحيتها في 31 نيسان/أبريل - كان علينا أن نتحرك ونبدأ بالنظام الجديد 1. ماي
[05: 32] ثم ما لم يحدث هو: فجأة لم تظهر الرسائل الإلكترونية. كل الرسائل التي أرسلناها من المجموعة كانت تحمل علامة البريد الإلكتروني كانت المرة الأولى التي يجب أن أقدم فيها تقريرا توجيهيا - كان علي أن أذهب إلى السجادة، وأن أبلغ كالي بيورن، الذي كان مديرا ماليا في ذلك الوقت، وأن أشرح كيف ذهب. فجأة أصبحت وظيفتي جادة جداً لقد كان درسا مكلفا - أعتقد أننا خسرنا ما بين 25 و 30 مليون في السوق. وهذا هو الشيء الذي أفكر به في أغلب الأحيان عندما أقوم بعملي، وأبرم صفقات جديدة وأقوم بأشياء داخلية. لكنني تعلمت درساً ثميناً جداً: يجب أن تفعل الأشياء بنفسك.
[06: 36] لا يمكنك أن تثق بأن الأطراف الثالثة تعتني به جيداً الكفاءة الداخلية، لا يجب أن تقلل من شأنكم لكن العودة إلى التاريخ رقم اثنين: CRM. عملت هناك في العشرات و العشرينات، ذهبت لمدة 7-8 سنوات، وبدأت في الصيف الماضي. ثم أحد الأشياء الأولى التي ظهرت، "جوناس، لقد غير من قبل CRM -- ألن نفعل ذلك مرة أخرى؟ حسنا، فكرت، يمكنني أن أسترخي قليلا هنا، وأتعرف على الناس مرة أخرى ووجوه مشهورة كثيرة. كان في مايو، كان لدينا اتفاق ذهب إلى 1. أيلول/سبتمبر، وقبل العطلة التي قلتها: علينا أن نحظى بسنة أخرى مع المورد الحالي.
[07:32] عدنا بعد أسبوعين، ثم اتخذ القرار: سنتبادل. والآن كان هناك تحول جديد، لأننا الآن لم نكن سنتبادل -- كنا سنبني محرك التفرد والتجزئة بأنفسنا. أعتقد أن هذا عدد قليل جدا من الناس يفعلون. لم أكن أعرف بالضبط كيف يعمل، لكننا نستخدم بيانات العملاء الخاصة بنا لبناء تقسيم على جانبنا والحصول عليه. وكان لدينا شهرين فقط للحصول على هذا في الاختبار والبدء في استخدامه. مررت بفترة اضطراب نفسي بعد الصدمة لبضعة أيام ثم فجأة كان يوم الاثنين مرة أخرى كما يقول بيتر ستوردالين وبطريقة ما تمكنا من الوصول إليه
[08:33] 1 - وقد حدث التغيير في أيلول/سبتمبر، وبدأنا في نظام جديد. وقد أبلغت الإدارة والمجلس بشكل بناء للغاية بأن ذلك يكلفنا الآن أموالا، لأنني قد مررت بهذا من قبل. لكن من الحكمة أن أتعرض للإصابة فعلت بعض الأشياء المختلفة هذه المرة عملت بشكل وثيق جدا مع رول -- انهم في الواقع في الغرفة هنا. وبدلا من أن يرتبوا تسليم الرسائل الإلكترونية بأنفسهم، عقدت اجتماعات يومية لضمان وصول الرسائل الإلكترونية. تحدثت مع (فيليب) و(سام رول) كل يوم، وجلبت المتابعة التي جعلتني أشعر بالأمان ثم مرت بضعة أشهر، وقلت للعصابة أنني أعتقد أننا سنخسر 30% في السوق بواسطة البريد الإلكتروني، وأن هذه ستكون خطوة صعبة.
[09:26] لكن فجأة، بينما كنت أقول ذلك، كنا قد انقلبت كل الطريق على ذلك. وقد قمنا بعمل مختلف قليلا - بالطبع، مع نظام جديد اتبع تصميما جديدا قليلا، ربما ضرب الناس بطريقة أخرى - ولكننا مررنا بكل اتصالاتنا وننفذها مرة أخرى. وبالنسبة لنا، مثل منظمة كبيرة ذات 5 ملايين اتصال، أعطتنا هذه المنظمة ارتفاعا هائلا - تقريبا لتصدق، أنت تسألني. كنت سعيدة جداً لأن هذا أنقذ عامي بأكمله لأقولها هكذا القصة الأخيرة التي أريد أن أخبركم عنها اليوم هي التسعير أتساءل إن كان هناك من يشعر أنه قد كسر قانون التسعير
[10](17) للمعارض التي يصعب عليها تحديد سعر المنتج في متجر على الإنترنت اليوم. ربما قبل خمس سنوات شعرت وكأنها مرحلة شهر العسل في التجارة على الإنترنت: لقد قمنا بحساب سعر السلع بشكل عقلاني، كان لدينا سعر شراء، علقنا على ربح كنا نحتاجه، وأجرينا المبيعات كلما أردنا. لكن العالم يمضي قدماً ولدينا أسعار دينامية كان التسعير الديناميكي إيجابياً جداً بالنسبة لنا لفترة طويلة -- وضعنا بعض البارامترات، التي كان علينا أن نربحها، والتي لم نستطع بيعها بسعر الشراء، وبعض الحجم الذي أردنا السيطرة عليه. لقد نجح الأمر بشكل جيد جداً، منذ وقت طويل ثم في الربيع الماضي، ضاقت فجأة.
[11] 12] ثم حصلنا على تسعير ديناميكي للمنشطات — صارت ڠاڤاد صدمة كبيرة في السوق لنا . بالنسبة لأولئك الذين لا يعرفون عن ذلك: إنها عن التسعير الشخصي في بث جوجل. وقت الإصابة - قبل بضع سنوات، كان مجلس المستهلكين قد عاقبنا لأننا لم نحترم فترة التأجيل لكي نتمكن من إدارة عملية بيع، وحصلنا على غرامة مثيرة جدا قدرها حوالي مليون دولار. لقد أثر على قسم المبيعات و كنا خائفين قليلاً من تغطية الحدود لذا اخترنا أن نبقى بعيدين عن "الشعبة" ربما كانت أكثر الفترات اضطراباً في تاريخ الشركة - أرقامنا الكمية انخفضت للتو. كان لدينا منافسين اختاروا تشغيله، وجلسنا على خط الانتظار.
[12]:18] لقد كان من الصعب علينا أن نرى الطريق إلى الأمام. ذهبنا إلى السوق ورأينا أن التسعير الديناميكي يعمل. لقد قمنا بإدارة مبيعاتنا وحاولنا -- كما تظهر الصورة، كان لدينا بعض المبيعات، بعض رموز الخصم، قليلاً 3 مقابل 2. كان لدينا الكثير من الـ (جي آر بي) والذي تحدثنا عنه سابقاً لكننا لم نحصل عليه طوال الطريق وبعد بضعة أشهر - أعتقد أنه كان بعد أواخر الصيف، في آب/أغسطس إلى أيلول/سبتمبر - جاء تحديث جديد إلى شعبة الشؤون الجنسانية، حيث أمكن القيام بذلك بطريقة يمكن أن نفسرها بأنها قانونية. محامينا أعطونا الضوء الأخضر مع بعض التحفظات وبدأنا باختباره ولكن لم ينجح أيضاً -- تحدثنا عن عمليات مربحة في وقت سابق، و "GAD" لم نستطع أن نربح.
[13]:16] لم نستطع الحصول على الحقيبة والحقيبة معاً لم نستطع الحصول على الصوت من "الشعبة" بينما كان مربحاً لذا عدنا من حيث بدأنا ما زلنا في المثلث الثابت: هل سيكون لدينا مبيعات، هل سيكون لدينا تسعير ديناميكي، هل سنتبع السوق؟ ليس لدينا الجواب على ذلك لا يمكننا كسر الرمز إذا كان شخص ما هنا كسره تماما، سيكون لديك للعثور علي بعد ذلك -- أود أن استكشاف تنورة. لكن نقطة التسعير دائماً هي أن تكون في الحركة يجب ألا نعطي أبداً ليس علينا التوقف عن المحاولة
[14:05] ورغم أننا نرى نتائج سيئة مع التنمية الزراعية العالمية، ورمز الخصم، والأسعار الثابتة المنخفضة، وأسعار العضوية، وكسب الولاء، يجب ألا نتوقف عن التحرك. أحد المبادئ الأساسية لبيلكر هو أننا لا نتوقف أبدا. نحن ناقلة كبيرة، ولكن الناقلة لا تصل أبدا إلى الرصيف. وبالإضافة إلى ذلك، لدينا عقلية حيث نجرؤ على خرق بعض القواعد. في العديد من الحلقات الدراسية مثل هذه، يمكن أن يصبح الحديث كثيرا جدا عالية التقلب -- يمكنك الذهاب من هنا والتفكير "التجارة الوكلاء، دعونا نذهب، هذا هو المستقبل". لكن من الصعب جداً توضيح هذه الأشياء من الصعب القيام بأعمال ملموسة على التجارة الوكلاء اليوم. ولكننا نعتقد أنه يجب أن يسمح لها بأن تسير في طريقها. ليس لدينا جهاز حفر اليوم، على سبيل المثال، لتسهيل قدر كبير من التجارة الوكيلية.
[15:13] علينا التركيز على ما يمكننا فعله اليوم، وهو قليل من كسر القواعد. لقد كنا أول من أدخل الحد الأدنى من المبالغ في صناعتنا - ليس لأننا جشعون، ولكن لأنها نتيجة للتجارة على الإنترنت اليوم: الكثير من القوى المحركة التجارية المفرطة في المنافسة والمسؤولة التي تحتاج إلى ضمان الربحية، في حين يريد العملاء خبرة تجارية جيدة. إنه مثال على كيفية تجفيف كسر القواعد والقيام ببعض الأشياء المجنونة حتى لو لم تكن مناسبة بشكل جيد والنقطة الأخيرة: كل شيء يمكن اختباره. في الماضي، النقطة الكبيرة كانت أن كل شيء يجب أن يتم اختباره.
[16:05] لقد ترعرعنا في هذه الصناعة مع الكثير من الحديث عن الاستفادة المثلى من تعليم العملاء وما شابه ذلك - لقد عملت لسنوات عديدة على اختبار A/B بنفسي. لكنني غيرتها إلى: كل شيء يمكن اختباره. في وقت سابق، عندما كان أندرو على المسرح، تحدث عن الشراء السيئ الذي قام به في البداية، عندما أوصى من قبل بائع أنه كان عليه شراء تلك الأحذية مع الورود على. بالنسبة لنا، إنه شعور جاف قليلاً أن تثق بمعدتك علينا أن نتجرأ على اتخاذ قرارات نفترض أنها يمكن أن تختبر لاحقاً من الجيد الحصول على هذه الإجابة إذا سألت مديراً "ربما يمكننا اختبار ذلك"
[17:06] نعم، أعتقد الآن - سيكون لدينا الوقت لذلك. لا أعتقد أن المنظمات النرويجية تفتقر إلى الأفكار الجيدة. هناك الكثير من الأفكار الجيدة هنا، ونحن محظوظون جداً أن هذا جزء من مجتمع الشمال الأوروبي، حيث هناك الكثير من القبول للفشل. أريدك أن تتذكر من هنا اليوم: يسمح بالفشل. العواقب صغيرة جداً بالنسبة لنا الذين على الأقل لا يملكون الشركة التي نعمل فيها ويُسمح له بالفشل - لا تفشل في نفس الطريقة عدة مرات - ولكن الفشل لا يكلف كثيرا. أخيراً، عقيدة هذا هو أنّك يجب أن تتجرّأ على فعل الأشياء. عليك أن تأخذ أفكارك
[18] أعتقد أن الكثير من الناس هنا اليوم يجلسون على مجموعة جيدة بشكل لا يصدق من الأفكار التي يمكن أن تأخذك والمنظمة إلى المستقبل. قد تكون تجربة مستخدمين، قد تكون شروط تجارية، قد تكون نظام الشراء، إدارة العلاقة مع الزبائن. أريدك أن تغادري هنا اليوم مع شيء واحد في ظهرك: العديد من المشاكل يمكن حلها بسرعة كبيرة مع الأشخاص المناسبين في الغرفة. الطريقة التي فعلناها عادة هي أن نجمع أولئك الذين يمكنهم مساعدتك في تحقيق هدفك ثم نجلس معاً لمدة ساعة غالباً ليس من الصعب إيجاد الطريق إلى الأمام هذا ما أردت قوله حقاً جوناس جانسون، اسمي هو. أنا رئيس النمو في (بيلاكر) آمل أن يكون مفيداً - أعتقد أنه من الممتع جداً أن أكون هنا. شكراً لكِ من أجلي
[19:02-19:43] جوناس جانسون: في الواقع، هو... فريدريك سولفانج: لقد أصبحت في الواقع نهاية برنامجنا اليوم. جوناس جانسون: جيد جدا. فريدريك سولفانج: شكرا جزيلا. جوناس جانسون: شكرا جزيلا. فريدريك سولفانج: أعتقد أن هذه كانت نهايتي أيضاً، على ما أعتقد. جوناس جانسون: لقد كان من الرائع أن نتابع. كارل فيليب لوند: مع، آمل ذلك. فريدريك سولفانج: لقد صنعت شيئا يناسبك جيدا. كارل فيليب لوند: نعم، أعتقد أنك قد سلمت اليوم. جوناس جانسون: لقد تعلمت بالتأكيد كمية لا تصدق. فريدريك سولفانج: لقد كانت مقابلة رائعة. لقد كنت راكباً مجانياً في الموقع تعلمت الكثير بشكل لا يصدق. جوناس جانسون: مجانا. ربما دفعت ثمنها أيضاً وسنرى ذلك في وقت آخر فريدريك سولفانج: شكرا جزيلا.
[19:51] كارل فيليب لوند: ما الذي تتذكره أفضل من اليوم؟ جوناس جانسون: فريدريك سولفانج: أتذكر آخر شيء حدث. جوناس قال شيئاً، وكان هناك، من بين أمور أخرى، بعض الأشياء التي لم أفهمها -- كان هناك بعض المختصرات التي لم أكن أعرف عنها. أتساءل إن كان هذا هو التحذير الذي تلقيناه سابقاً، أن هذه هي البداية فقط. أغلق الأن لأنه لا يبدو أنه أصبح أصغر أعتقد أن هذا هو أهم شيء، هذا ما أفكر فيه. جوناس جانسون: شكرا جزيلا.
[20:36] كارل فيليب لوند: ثم بعد فترة وجيزة من العمل في الطابق الثالث عشر، ولكن قبل أن نفعل ذلك سأقول قليلا عن يوم التجارة الإلكترونية 2027. لقد خططنا بالفعل و حددنا التواريخ، لذا فإن QR الذي يأتي على الشاشة التالية سوف يسمح لك بالدخول والتسجيل على. ثم أريد أن أشكركم -- دعونا نرى ما إذا كان جميع الشركاء هنا. هل يمكن لشركائنا — كلارنا ، جلب ، احسن ، كلافيو ، انغريد — ان يسافروا ؟ و كل شخص من "INEVO" يمكنه أيضاً أن ينهض هل الجميع هنا؟ شكراً جزيلاً لك، وأنا أتطلع إلى العام القادم. السنة القادمة سنحصل على المزيد وسنبني أكبر وأكبر مكان لاجتماع تجار التجزئة على الإنترنت في النرويج. ومع ذلك، إذا لم أكن قد نسيت أي شيء... سيباستيان، هل نسيت شيئاً؟ جوناس جانسون: لا؟ كارل فيليب لوند: نلتقي في 13. الطابق وهناك بعض التحديات اللوجستية التي تواجه المصاعد - فهي ليست في صناعة التجارة على الإنترنت. لكن المصاعد جيدة جداً، اضغط على الأرضية التي ستذهب إليها، ولا بأس. نحن نحاول أن نملأها حتى يمكن للجميع، أو بقدر الإمكان، أن يكونوا متورطين. لذا، شكرا جزيلا لكم على هذا العام، وسوف نراكم في يوم التجارة الإلكترونية 2027.