Co sprawia, że klient jest gotów zapłacić więcej – i zostać? Odpowiedź polega na tym, jak postrzegają wartość, jaką otrzymują.
W dziedzinie komunikacji i kampanii na różnych kanałach szybko koncentruje się tylko na funkcjach i cenach, ale musimy pamiętać, że klienci są znacznie szersze w ocenie wartości.
Według Elementy wartości napisane przez Erica Almquista, Johna Seniora i Nicolasa Blocha, jest 30 różnych elementów wartości, podzielonych na cztery poziomy tego, co nazywa się Pyramidem Value (rodzaj rozszerzenia Maslow'a potrzeb piramidy):
Wartość funkcjonalna
Wartość funkcjonalna jest najniższym poziomem wartości i składa się z elementów, które pomagają klientowi rozwiązać problem.
Przykładem takiej komunikacji może być:
„Zapisz czas w sprawie czyszczenia z naszym nowym robotem odkurzacz”
Wartość emocjonalna
W piramidzie znajdziemy poziom wartości emocjonalnej. Składa się to z elementów poprawiających stan emocjonalny klienta i mogących być zwiększone samopoczucie, więcej radości lub zmniejszenie stresu.
Na przykład, wartość emocjonalna może być przekazywana w następujący sposób:
“Nowa niedziela z dziewczyną i niech nowy odkurzacz robota pozbyć się czyszczenia”
Wartość zmiany w życiu
Następną na szczycie piramidy jest poziom elementów zmieniających wartość życia. Jest to komunikat wartościowy, który wspiera rozwój osobisty, na przykład osiągnięcie większych celów, zwiększenie nadziei lub motywacji.
Można to na przykład zakomunikować w następujący sposób:
“PT z nami da motyw i wskazówki, które trzeba dostać w najlepszej formie”
Wpływ na społeczeństwo
Wpływ na społeczeństwo jest najwyższym poziomem wartości, co sprawia, że klient czuje, że przyczynia się do rozwoju społeczeństwa.
Wpływ społeczny nie zawsze jest łatwy w ofercie lub komunikacji, ale jeśli to możliwe, daje to duży efekt. Przykładem takiej komunikacji może być:
“Poprzez zakupy z nami pomagasz wzmocnić lokalną firmę”
Im więcej elementów w piramidzie uderzycie, tym większa gotowość klienta do zapłaty i lojalności wobec marki. Dlatego też ważne jest, aby komunikacja z wartością nie tylko używała funkcjonalnej wartości, ale także skupiała się na połączeniu elementów na różnych poziomach piramidy wartości.
Wartość funkcjonalna jest oczywiście ważna, ale rzadko daje przewagę konkurencji. Dlatego też ważne jest, aby ich klienci mogli wyraźnie zróżnicować i informować o wartości, aby konkurować na trudnym rynku.
Potrzebujesz pomocy w opracowywaniu stron internetowych, reklam lub biuletynów o silnej wartości komunikacji? Skontaktuj się z nami w INEVO i pomożemy Ci.