[00:00] Bardzo fajnie tu dziś być. To wielka przyjemność przedstawić Solvanga. Wszystko jest najlepsze. Nazywam się Andreas Kristiasen. Jestem dyrektorem handlowym i współzałożycielem Villoid. Zanim zacząłem w Villoid, byłem kierownikiem rynku w Miinto i byłem w bardzo dobrej podróży tam, od 10 do 100 milionów — z czego jestem bardzo dumny. W ciągu 20 minut, powiem ci co się stanie, gdy grupa ludzi bez doświadczenia zawodowego wkroczy do mody. Kiedy w 2018 roku weszliśmy na rynek, wyglądało to tak: mieliśmy Zalando, Boozt, NA-KD, Nelly. Byli to ikony branży — niezwykle duże firmy, które od lat budowały marki i firmy. Mieli wszystko, czego nie mieliśmy: pieniądze, wielkie zespoły i wielu klientów. Nie czułem się, jakby rynek był otwarty. Konkurs był ogromny. Nikt nie myślał, że nam się uda.
[01:22] Więc czuliśmy, że rynek norweski jest: mieliśmy wielkich gigantów w prawym górnym rogu, niezwykle dużych, a norweskie sklepy były bardzo małe. W branży było wiele osób, ale tylko kilka dużych wziął niewiarygodnie dużą część tortu. Zalando i Boozt stanęli z ssaniem na rynku norweskim — wszystkie pieniądze, wszystkie prace, wszystkie zyski wypływały z kraju, podczas gdy w Norwegii walczyliśmy o tych małych. Myślę, że niewiele osób wiedziało, ile Zalando i Boozt sprzedają w Norwegii – to około miliardy. Kiedy przyjrzymy się naszym dużym sklepom internetowym w Norwegii, rozmawiamy o Belakaker ponad miliard, Zainspirowano grupę ponad miliard i coś. Ale są małe w porównaniu z Booztem i Zalando.
[02:35] Jest to największa kategoria konsumenta — ubrania i moda. Kiedy na to spojrzeliśmy, to dało nam potężny impuls. Myśleliśmy, czy nie możemy walczyć z wielkimi olbrzymimi? Doświadczenia zdobyte z technologii, od początkujących, od McKinseya, z handlu internetowego — co może pójść nie tak? Mieliśmy też wiele pewności siebie, jak widać na zdjęciu. Ale był tylko jeden problem: nie mieliśmy doświadczenia zawodowego. To typowe wyszukiwanie Google z mojego komputera w 2018 roku: „Jak sprzedać sukienki? Jaka jest różnica między naszymi zbiorami a zbiorami? "To było całkiem jasne – nie wiedzieliśmy, w co weszliśmy. Mieliśmy być w "Tygodu Mody". Nigdy wcześniej nie byłem w Fashion Week, przyszedł tam w skindy i bluzie, a Jeanette ozdobiła nas przynajmniej trochę.
[03:49] Ale dosłownie czuliśmy się jakbyśmy jeździli. Fakt, że przychodzimy z zewnątrz, bez doświadczenia zawodowego, dał nam szansę — moglibyśmy myśleć inaczej niż w branży. Nie wiedzieliśmy nic o utrwalonych i wierzymy, że jesteśmy naszą największą korzyścią. Jeżeli się przewijamy: od początku 2018 roku przeszliśmy do ponad 500 milionów na rynku. Od pierwszego dnia nastąpił cały wzrost gospodarczy — udało nam się stworzyć maszynę wzrostu przeciwko wielkim gigantom i codziennie brać udziały w rynku. Ale nie tylko stworzyliśmy wzrost, ale także zyskowne. Od 2023 roku udało nam się zarobić również pieniądze. Jesteśmy z tego bardzo dumni — połączenie wzrostu i rentowności nie jest wiele, kto poradzi sobie. Więc pytanie, które ktoś prawdopodobnie ma, jak to zrobiliśmy?
[05:11] Aby to zrozumieć, musisz zrozumieć rynek, w który weszliśmy. Cytat Tony Robbinsa opisuje uczucie, że mieliśmy status mody, kiedy weszliśmy do mody: wielu działało w stary sposób, kopanie było zbyt fizycznym handlem, bardzo mało uwagi na sieć. Handel fizyczny i internetowy to dwie zupełnie inne rzeczy, które większość z nich pewnie zna. Chodziło o to, że weszliśmy w stary interes, a w szczególności wyskoczyły pewne rzeczy. Kiedy mieliśmy robić zakupy, to było to, że to było wcześniej, że było kontrolowane przez wszystko, poza danymi. To było bardzo przeczute.
[06:15] Marek miał swój plan, mało kontakt z klientem końcowym, i bardzo wiele kierował się głównymi trendami z Fashion Week w Paryżu, Kopenhadze i tak dalej. Mam historię z zakupu, na którym byłem w 2018-2019. Zarobiliśmy trochę budżetu — prawdopodobnie rozmiar pokoju sądowego. To nic takiego. Do tego znaku przynieśliśmy 30-40 tysięcy, znacznie poniżej ich minimalnego limitu. Powiedzieli, że musimy kupić co najmniej sto tysięcy, żeby było warto. Ale zabraliśmy pieniądze, których nie mieliśmy, więc całkowicie uzależniliśmy się od tego, czy kupowaliśmy każdy produkt.
[07:06] Spotkaliśmy się ze sprzedawcą, przeprowadziłem z góry analizę, z Google i przyjrzałem się numerom wyszukiwania, więc miałem zdjęcia tego, co chciałem kupić. Kiedy pokażę je sprzedawcy, mówi: "To w porządku z tymi liczbami, ale to ostatni rok. To, co teraz będziesz miał, to te buty tutaj» — buty z napiętymi różami. Narysuje to zdjęcie tego, jak odłączeni sprzedawcy byli od tego, czego klient końcowy faktycznie chciał. Nie sądzę, że to dlatego, że sprzedawcy chcieli czegoś złego — po prostu nie wiedzieli, co faktycznie działało przeciwko użytkownikowi końcowemu, ponieważ sprzedawali do sklepów fizycznych z małymi danymi. Zauważyliśmy również, że wycena jest kampaniami rynkowymi.
[08:06] Oznaczono go niektórymi zasadami: sprzedaż dwa razy do roku. Potem zerowaliście z zniżką na długo, długo, żeby wszystko wyrzucić na 70 procent. Nie bierzecie pod uwagę, że kolekcja letnia jest długa – w marcu możecie je kupić i sprzedać w lipcu. Nie sądzisz o tym, że towary, które sprzedajesz w lipcu, są w sklepie od dawna. Nie sprzedałeś niczego, ale nadal musisz mieć lato sprzedaży w lipcu, więc wszystko na 70 procent nawet wtedy, gdy produkt jest naprawdę atrakcyjny na rynku. To nie miało dla nas żadnego sensu. Widzieliśmy, że doprowadziło to do nadprodukcji, zamawiali zbyt dużo towarów, ponieważ zgadli, że zakup zamiast używać danych do analizy tego, czego klient faktycznie chciał.
[09:13] A potem porzucasz wszystko na 70% w długich okresach. To tylko zły interes, i nie miało dla nas sensu. W sklepie online, masz dane, masz narzędzia — można to rozwiązać. Nie rozumiemy, dlaczego nikt inny nie pracował w inny sposób, więc zdecydowaliśmy się zaatakować to pod innym kątem. W 2018 roku pochodzimy z technologii — to jest to, co możemy. Jarle, który jest członkiem Villoid, był bardzo zaniepokojony, że musimy korzystać z danych i zbudować infrastrukturę, która była całkowicie surowa. Więc zatrudniliśmy doktorat w maszynie i AI, Tim. Razem usiedli, pracowali, jedli trochę dziwnego, pili napój energetyczny i zbudowali najnowocześniejszą kartę danych.
[10]:26] Karta danych jest dużą bazą danych, w której gromadzone są dane ze wszystkich źródeł, znormalizowane i gotowe do wykorzystania w różnych platformach i analizach. Byliśmy bardzo wcześnie w budowie tego repozytorium. Brakowało tylko jednej rzeczy: danych. Mieliśmy więc najnowocześniejszy repozytorium, ale zero punktów danych. Na szczęście nie straciliśmy tej pracy — w 2026 roku przekroczyliśmy 3,2 mld punktów. Zaoszczędziliśmy każde kliknięcie, każdy zakup, każdą podróż i dane z wielu różnych platform, wszystko w repozytorium. Ale znalazłem cytat z Todd Park, byłego CTO w Stanach Zjednoczonych, mówiąc, że same dane są marnowane — to jest użyteczne tylko, jeśli można go używać prawidłowo.
[11]:42] Myślę, że większość ludzi rozpoznaje się w tym oświadczeniu. Siedzisz z wieloma danymi, masz numery na wszystkich platformach, masz też dane dritmy, ale co z tym zrobisz? Jak w dziennym kursie dodajesz do firmy? Zaczęliśmy nad tym pracować, i przez lata opracowaliśmy sprawne systemy technologiczne. Uruchomiliśmy najpopularniejszy czołg, z wieloma różnymi zewnętrznymi platformami, które są elastyczne – możemy zastąpić w każdej chwili i zoptymalizować naszą kij techniczny. Z tych narzędzi, prześlemy dane do naszego repozytorium. Zbudowaliśmy również samoopracowaną technologię cenową, aby zobaczyć, jaką cenę produkt powinien mieć w każdej chwili. Mamy optymalny marketing.
[12] Jeśli produkt jest pusty na najlepsze dwa rozmiary – czy naprawdę wydać pieniądze na Google do sprzedaży tego produktu? Sprawdziliśmy precyzję popytu, analizowaliśmy zysk na produkt, a w 2022 roku zdecydowaliśmy się, że powinniśmy od prostu przejść od wzrostu rakiet, aby także zyski. To stało się dla nas absolutnie istotne. Analizowaliśmy zysk na produkt, cięliśmy produkty nieopłacalne, przyjrzeliśmy się budżetowi marketingowemu i wprowadziliśmy w życie wszystkie te rzeczy. Dane są częścią naszego DNA cały czas, a my używaliśmy ich do tworzenia prawdziwych efektów. A potem najlepsza rzecz, jaka się wydarzyła: AI.
[13]:59] Kiedy AI przyszła, czuliśmy, że naprawdę zapłaciliśmy za pracę, którą wykonaliśmy z naszą strukturą danych, wszystkimi narzędziami, którymi się zajmowaliśmy, całą wiedzą o wykorzystaniu danych. AI naprawdę zrewolucjonizowała sposób pracy i jak pracujemy z rozwojem technologii w Villoid. Teraz wygląda to trochę inaczej. Nadal pracujemy w podobny sposób, ale mamy połączone narzędzia — zewnętrzne narzędzia, takie jak Shopify, Vertex, współpracujemy z wieloma narzędziami AI, z którymi można po prostu połączyć i użyć do wykonywania działań opartych na danych. Mamy też coś, co nazywamy wspólnie opracowanymi narzędziami AI — stosunkowo młodymi narzędziami, które są budowane z AI, gdzie możemy dostosować się do dostawcy, aby dostosować się do naszych potrzeb. Ale najfajniejsze jest nasze własne narzędzia.
[15:11] Poszliśmy z punktu, w którym w dziale technologicznym było zaległości, gdy zamierzałeś zrobić coś nowego — co może zająć miesiąc lub dwa, co oznaczało, że musisz dać temu pierwszeństwo, może zrujnować niektóre projekty, bo to zajęło zbyt długo — aby móc rozwijać większość rzeczy, które chcemy, w dniach, a nie w miesiącach. Stworzyliśmy narzędzia do planowania i prognozowania. Tylko do użytku wewnętrznego stworzyliśmy rodzaj narzędzia HR do samorozwoju. Robimy kampanie AI i obrazy produktów. Chodzi o to, że jest mnóstwo możliwości, i zrobiliśmy wiele dobrych rzeczy w ostatnich latach. Podajmy konkretny przykład: jesteśmy w modzie, a dużą częścią mody jest treść. To był koszmar — mieliśmy zamiar zrobić sobie zdjęcie.
[16:26] Potem trzeba było pomyśleć o produktach, które przywieźliśmy, ludzie siedzieli i rozjaśniali liczby, aby dowiedzieć się, które produkty będziemy uczestniczyć w strzelcu. Musiałeś zamówić z magazynu, model książki, stworzyć tablice nastrojowe — a wszystko rozłożone było na dwóch tablicach Asana, czterech arkuszach i wiele informacji na temat Slacka i Gmaila. To już historia. Wyciąliśmy wszystkie narzędzia, usprawniliśmy proces, wykorzystaliśmy AI dla lepszej jakości tego, co robimy, i oszczędzamy niezwykle dużo czasu. Ważne jest to, że AI jest możliwości, ale nie zapomnij, że AI to nie tylko projekt technologiczny. Typowe w firmie jest, że masz dział informatyczny, który siedzi w rogu — nikt z nimi nie rozmawia.
[17:31] Jedź tam, by się skarżyć albo upewnij się, że wszystko pójdzie zbyt wolno. Czuliśmy, że w firmie istniała już jakaś dodatkowa usługa, a tego właśnie się dopuściliśmy, by się unikać. W 2025 roku wszyscy czuliśmy przełom — doszło do demokratyzacji technologii. Każdy może się rozwijać, każdy może użyć AI. Ale kluczem do sukcesu jest kultura firmy. Po lewej stronie masz klasyczną konfigurację: niektórzy deweloperzy technologiczni tworzą długie zaległości, to trwa wiecznie. Myślę, że ludzie, którzy pracują z technologią i którzy są zainteresowani nią, rzucają się nad AI — to im się podoba.
[18] Ale reszta firmy jest trochę taka: 'Ach, AI, nie mogę tego zrobić. Nie, AI jest czymś dla tych, którzy to robią." Ale wierzymy bardzo w moc zaangażowania całej firmy w rozwijanie i rozwiązywanie własnych problemów z AI. Ustaliliśmy sobie cel z Jeanette i drużyną przywódców, że wszyscy w Villoid powinni być dobrzy w wykorzystywaniu AI w codziennym życiu. W tej chwili, kody wibracyjne 9 na 10 osób w Villoid. Gunnar siedzi w magazynie, siedzi z recepcją, a on sam się zautomatyzował. To dzikie: koduje i wypcha narzędzia do usprawnienia pończoch. Zespół Piid Social coś zrobił z inteligentnie, dla tych, którzy wiedzą, co to jest — zautomatyzował swój cały przepływ pracy. Przykłady są niezliczone, a złoto leży tam: dzięki czemu cała organizacja będzie mogła korzystać z AI.
[19:48] Dla nas wygląda to tak, trochę uproszczone: potrzebne są dane, aby AI nie tylko wymyślić zastępstwo Google. Aby uzyskać wzrost wykładniczy w rozwoju AI, trzeba sprowadzić całą firmę, a także kulturę, która zachęca pracowników do jej wykorzystania i ułatwia im rozwój i staje się miły. Ale nie zbudowaliśmy tylko firmy komputerowej — staliśmy się również firmą mody. Co się stanie, gdy firma technologiczna wejdzie do mody? Dosłownie przeszliśmy od jazdy, żeby zająć się modą. Jesteśmy na smokingu, jesteśmy w "Tygodu Mody". Mamy też takie umiejętności w modzie i ważne jest, aby powiedzieć, że element mody jest dla nas niezwykle ważny.
[20:57] Od Google jak sprzedać sukienki, teraz kierujemy się na miliard w przyszłym roku. Nie jest tak źle dla bandy bez doświadczenia zawodowego. Dziękuję.