Muito do que tomamos como garantido no marketing de comércio eletrônico é baseado em suposições que temos. Muitas vezes vemos, no entanto, que suposições e preconceitos que temos no marketing estão errados. Portanto, é importante que as ações que tomamos não sejam apenas porque “sentemos” que está correto, mas também use medidas documentadas da literatura de marketing e dados que coletamos.
Para fornecer alguns top-up acadêmico, gostaríamos de lembrá-lo de sete princípios concretos que são baseados em uma base de dados e insights da literatura de marketing líder. Os princípios que você obtém neste post em particular são baseados na literatura de:
- Como as marcas crescem Byron Sharp
- Alquimia de Rory Sutherland
- Al Ries e Jack Trout
- Nilo
- Adão Adão Adão Adão Adão Adão Adão Adão Adão Adão Adão Adão Adão Adão Adão Adão Adão Adão Adão Adão Adão Adão Adão Adão Adão Adão Adão Adão Adão Adão Adão Adão Adão Adão Adão Adão Adão Adão Adão Adão Adão Adão Adão Adão Adão Adão Adão Adão Adão Adão Adão Adão Adão Adão Adão Adão Adão Adão Adão Adão Adão Adão Adão Adão Adão
1- Sim. As marcas crescem indo na largura - não apenas na profundidade
Como as marcas crescem Byron Sharp
Byron Sharp documenta através de dados de compra extensivos que o crescimento ocorre pelo aumento da base de clientes, não apenas pelo aumento da frequência de compra dos clientes existentes. Grandes marcas não necessariamente têm clientes mais fiéis, mas mais clientes. Na verdade, os “compradores leves” geralmente respondem por mais da metade das vendas. Isso é contrário à ideia de que você deve "focar nos clientes mais lucrativos".
Ele se refere à lei “Double Jeopardy”, que afirma que as marcas menores têm menos compradores e menor fidelidade e que isso é normal, não necessariamente o resultado de uma estratégia de marca ruim. Tentar “reparar” isso com programas de fidelidade geralmente tem pouco efeito em comparação com alcançar mais.
O que é isso?
No comércio eletrônico, você não deve se concentrar apenas em recompras e listas de discussão. Pense como uma marca ampla: crie marketing que alcance clientes novos e aleatórios. Concentre-se em ampla visibilidade e presença contínua, não apenas em campanhas voltadas para compradores existentes.
2- Sim. diferenciação
Como as marcas crescem Byron Sharp
A Sharp também questiona a ideia de que os clientes escolhem com base em propostas de valor exclusivas (frete grátis, escolhas sustentáveis, etc.). Sua pesquisa mostra que as marcas na mesma categoria são muitas vezes muito semelhantes aos olhos do cliente, e que a maioria das compras são feitas rotineiramente, não após uma consideração completa.
O marketing é basicamente sobre duas coisas:
- E-mail: É sobre os clientes lembrando de você em situações relevantes
- A atividade: É sobre ser fácil de se apossar quando os clientes estão prontos para comprar.
Sharp enfatiza que a acessibilidade mental é construída através de elementos de marca familiares e consistentes: cores, fontes, logotipos, sons e expressões visuais. Quando usado sistematicamente ao longo do tempo, reforça a memória e aumenta a chance do cliente escolher você sobre a concorrência.
O que é isso?
Facilite a compra com você. O site deve carregar rapidamente, o checkout deve ser sem atrito, você deve estar visível em todos os canais relevantes etc. O seu negócio é seu para lembrar. Tudo, desde anúncios e newsletters até design de pacotes e e-mails de recebimento. É a soma dessas pequenas coisas que faz as pessoas escolherem você.
3- Sim. As pessoas compram com emoção e imitam os outros
Baseado em Alquimia de Rory Sutherland
Rory Sutherland questiona a ideia de que os consumidores são racionais e lógicos. Ele mostra que muitas táticas de marketing eficazes não podem ser explicadas através da economia clássica ou da razão. O que funciona é muitas vezes o que é “sentir” certo ou socialmente aceito.
Um exemplo que ele aponta é como a Red Bull tem sucesso global, apesar do fato de que, através de testes de consumo, as pessoas disseram que a própria bebida energética “satisfaça horrendomente”. O que é o que é? Parecia exclusivo, diferente e vinha em uma caixa pequena e cara. A minha é uma. A própria “estranheza” do produto tornou-se uma prova de qualidade.
Ele também se refere a gatilhos psicológicos, como prova social, reciprocidade e experiência estética. Uma melhor escolha de papel em uma carta de arrecadação de fundos aumentou significativamente as doações para uma organização voluntária, embora objetivamente não tenha nada a ver com o propósito.
O que é isso?
Testes e experimentos com pequenos e psicológicos apertos na comunicação. Talvez um nome de produto estranho funcione melhor do que um descritivo. Você deve serE-mail 17 E-mail" O " para o "Em stock- Sim. Pode aumentar as vendas se custar mais. Você nem sempre precisa entender por que funciona, desde que funcione (mas é claro que é vantajoso ter documentação sempre que possível).
4- Sim. Não subestime ideias que não fazem sentido.
Baseado em Alquimia de Rory Sutherland
A mensagem mais importante de Sutherland na Alquimia é esta:
- “Tornamo-nos muito dependentes da lógica e da racionalidade. Na busca de efeitos mensuráveis, muitas vezes ignoramos medidas que não podem ser justificadas com antecedência, mas que têm um grande efeito na prática.
Ele aponta um call center que dobrou a taxa de vendas adicionando quatro palavras insignificantes ao roteiro:Como é que você está?“Não deu nenhuma razão lógica para o aumento das vendas, mas tornou a experiência humana e relacional.
E-mail: Uma loja online aumenta as vendas de um produto aumentando seu preço. - Porquê? Preços mais altos sinalizam maior valor.
O que é isso?
Sala de estar Reserve partes do orçamento de mercado para testar ideias que não seguem modelos comuns. Pode ser em textos de anúncios, apresentações de produtos ou escolhas de design. Muitas vezes, os maiores ganhos estão no que não é analiticamente óbvio.
5- Sim. Não é o que você diz, mas como as pessoas percebem você.
Baseado em Al Ries e Jack Trout
Ries e Trout introduziram a ideia de que as marcas vivem na mente das pessoas. Você não se posiciona explicando o que está fazendo. Você será posicionado com base no espaço que você obtém nos mapas mentais das pessoas de opções.
Eles usam a indústria automobilística como exemplo: quando as pessoas pensam em “carro seguro”, eles pensam na Volvo. Não porque a Volvo seja necessariamente a mais segura, mas porque eles sempre possuíram a mensagem.
E se não podes ser o primeiro, é melhor encontrares um vazio. O jornal era conhecido por “Nós não somos. 2- Sim. Eles não ganharam com orgulho, mas ganharam com autoconhecimento e determinação.
O que é isso?
Pergunte a si mesmo o que seus clientes realmente pensam de você. Não é o que você quer que eles pensem. Encontre uma palavra ou ideia que você quer possuir e certifique-se de que tudo o que você faz constrói essa posição. Isso requer priorização, pois você não pode possuir tudo.
6- Sim. Recompensa com variação - não previsibilidade
Baseado em Hooked by Nir Eyal
Eyal refere-se a como as pessoas são impulsionadas pela expectativa de recompensa, não necessariamente a própria recompensa. Quando uma recompensa é variável, ela cria uma espécie de “curiosidade estimulada pela dopamina” que faz com que o usuário queira mais. É por isso que verificamos e-mail, mídia social e lojas on-line com tanta frequência. Não sabemos o que esperar e isso mantém o interesse.
Este princípio foi estudado pela primeira vez por B. F. Skinner na década de 1950 e continua válido: as recompensas variáveis — sociais, informativas ou materiais — criam hábitos de forma muito mais eficaz do que as recompensas estáticas e previsíveis.
O que é isso?
A teologia e a teologia da teoria dos exemplos incluem: surpresas no carrinho de compras, ofertas exclusivas que vêm inesperadamente ou recomendações que parecem “ajustadas” e novas a cada vez. Em vez de os clientes saberem exatamente o que estão recebendo, faça com que eles queiram ver o que há de novo desta vez.
7- Sim. Aproveite o tempo para conhecer
por Adam Adam Adam Adam Adam por por Adam Adam
Grant destaca que alguns dos melhores tomadores de decisão e líderes do mundo não são necessariamente os mais confiantes, mas os que estão mais confortáveis em estar errados. Os melhores “super meteorologistas” (pessoas que preveem o futuro com mais precisão do que os especialistas) não estavam certos apenas porque eram mais inteligentes. Eles atualizaram suas opiniões com mais frequência e estavam dispostos a admitir erros mais rapidamente do que outros.
Ele conta como o ganhador do Prêmio Nobel Daniel Kahneman realmente sorriu quando foi refutado:Isso é maravilhoso, eu estava errado.“Foi um sinal de aprendizado e progresso.
O que é isso?
No marketing, você deve procurar ativamente por lacunas em suas próprias estratégias. Faça disso um hábito de perguntar”.O que me deve fazer errar?“Antes de começar novas ideias. Isso cria uma equipe mais adaptável e reduz o risco de dirigir cegamente na direção errada.