O que faz um cliente querer pagar mais e ficar? A resposta está em como eles percebem o valor que recebem.
Ao trabalhar com comunicação e campanhas em diferentes canais, é fácil se concentrar apenas em recursos e preço, mas devemos lembrar que os clientes consideram o valor de forma muito mais ampla.
ajud O valor do valor do valor Roteiro: Eric Almquist, John Senior e Nicolas Bloch 30 diferentes elementos de valor, divididos em quatro níveis no que é chamado de pirâmide de valor (uma espécie de expansão da pirâmide de necessidades de Maslow):
Célula
O valor funcional é o menor nível de valor e consiste nos elementos que ajudam o cliente a resolver um problema.
Um exemplo de tal comunicação de valor pode ser:
E-mailGuarde a limpeza com o nosso novo aspirador robô
e-movimento e-movimento
Na pirâmide encontramos o nível de valor emocional. Isso consiste em elementos que melhoram o estado emocional do cliente e podem ser aumento do bem-estar, mais prazer ou redução do estresse.
Por exemplo, o valor emocional pode ser comunicado da seguinte forma:
“Aproveite o domingo com sua namorada e deixe o novo aspirador de pó robô cuidar da limpeza”
O Presidente
No topo da pirâmide está o nível de elementos que mudam a vida. Esta é uma comunicação de valor que deve apoiar o desenvolvimento pessoal, como alcançar metas maiores, ganhar mais esperança ou motivação.
Por exemplo, isso pode ser comunicado da seguinte forma:
“Um PT conosco lhe dará a motivação e a orientação que você precisa para estar em sua melhor forma”
Impacto
Ter um impacto na sociedade é o mais alto nível de valor, e é o que dá ao cliente significado na medida em que eles experimentam contribuindo para a comunidade.
O impacto social nem sempre é fácil de oferecer ou comunicar, mas sempre que possível, dá um grande efeito. Um exemplo de tal comunicação de valor pode ser assim:
“Ao fazer compras conosco, você contribui para fortalecer um negócio local”
Quanto mais itens no topo da pirâmide você atingir, maior será a disposição do cliente em pagar e a lealdade à sua marca. É importante, portanto, que a comunicação de valor não só use valor funcional, mas também se concentre na combinação de elementos em diferentes níveis na pirâmide de valor.
O valor funcional é importante, é claro, mas raramente lhe dará qualquer vantagem competitiva. Para competir em um mercado difícil, é importante se diferenciar e comunicar valor claramente com seus clientes.
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