E-mail00:04E-mail Não sei como 260 Milhões vêm desse país, mas não vai tão bem. INEVO - Sim. Mas eu vou falar sobre compras on-line lucrativas hoje, e o motivo foi realmente um pouco aleatório: acabei de voltar de seis meses em licença de paternidade, e pouco antes de eu entrar em licença, me disseram que eu poderia dar uma palestra no E-commerce Day. Então eu tive que pensar um pouco: do que eu vou falar? Até recentemente, era muito óbvio para mim – eu tenho que falar sobre IA. É disso que todos vão falar. Ter uma palestra sem AI, eu pensei que era uma má ideia.
E-mail00:43E-mail Mas eu desembarquei em deixar cair a IA e preferir algo básico que eu acho que é muito importante: a lucratividade. Eu estava um pouco no que eu não sou um analista financeiro, mas eu posso entrar em Proff e compartilhar lucro operacional na receita e obter margem operacional. Para aqueles que estão negociando em bens, a margem operacional média é 3,5 Se olharmos para a internet, é isso. 4,8- Sim. Isso significa que estamos em um negócio de baixa margem, não temos muito espaço para cometer erros. Temos que ser bons para realmente ficar com dinheiro.
E-mail01:31E-mail Eu nem sempre fui o melhor nisso e nos 10 anos que tive INEVO E alguns anos antes disso, aprendi que muitas pessoas também não são necessariamente muito boas nisso. Não sei se é verdade. E eu acho que há muito potencial para muitos. A maioria das lojas online dificilmente ganha dinheiro: quase 2 E-mail 3 Porém, o 5 E-mail 1 E-mail 5 O dinheiro está a caminho. Não são números muito bons, então espero que seja algo em que todos possamos trabalhar – e que quando ficarmos aqui no próximo ano, os gráficos possam ter mudado um pouco. Meu nome é Even e eu tenho trabalhado no comércio eletrônico por um pouco mais de dez anos.
E-mail02:22E-mail Eu 200 episódios do Podcast de Marketing e escritos com segurança 150 Tenho uma newsletter, que sei que muitas pessoas subscrevem. Não sou apenas um profissional, acho divertido fazer isso no meu tempo livre. Tentei condensar até seis gorjetas. O programa diz sete, mas eu tive que cortar um – essa é a minha dica secreta que as pessoas podem vir e perguntar. A coisa mais importante de todas, e talvez a mais carente em lugares, é ter uma boa cultura de rentabilidade. Construir uma cultura de rentabilidade não é realmente tão difícil – é muito sobre competência e fluxo de informações na organização. Eu... 19 Eu trabalhava em uma loja Teknikmagasinet em Sandefjord, e muitas vezes nos comparamos com Teknikmasinet em Porsgrunn.
E-mail03:15E-mail Sobre a mesma cidade de tamanho, sobre o mesmo volume de negócios. Eu tinha um widget no checkout para que eu pudesse ver o tempo todo o quanto eles estavam vendendo e quanto estávamos vendendo. Um dia, os colegas mostraram que também podíamos ver o quanto a loja ficou, versus o quanto eles em Porsgrunn ficaram. E então nós temos uma pequena revelação – eles sempre saíram com mais dinheiro do que nós, mesmo que nós vendemos para o mesmo. Um dia, alguém da loja Porsgrunn foi um substituto, e eu perguntei-lhe: Por que você sempre tem muito mais dinheiro? E ele disse: Eu vendo apenas aquelas marcas que têm uma margem alta.
E-mail03:51E-mail Se os clientes não sabem o que querem, eles podem vender o que mais ganhamos com a venda. E-mail 19 A minha idade era, porra, inteligente. Porque é que o meu chefe não me disse? Por que nem todos foram informados? um cliente de um cliente 2000 Nós somos tão bons assim. 100 Mais do que todos os Sennheiser que vendemos em vez de um headset Bose. Eu sei. A empresa de tecnologia está falida, então eles provavelmente não sabiam. Mas eu experimento a mesma coisa em muitos lugares quando falo com as pessoas: o que é que você realmente ganha dinheiro vendendo?
E-mail04:27E-mail Poucas pessoas sabem disso e podem responder bem. Para construir uma cultura de lucratividade, acho que é importante falar tanto sobre o resultado final quanto sobre o resultado. Minha experiência é um foco extremamente top-line – e a linha de cima é o que é divertido. É divertido dizer que você está ganhando muito dinheiro, mas também é divertido ganhar dinheiro. E é divertido para aqueles que não possuem também, porque dá à empresa mais oportunidades de projetos divertidos e emocionantes. Falar mais sobre o resultado final é muito fácil – basta começar na reunião de segunda-feira ou na reunião do departamento. Pode ser usado para iniciar um negócio. A segunda é que os números são compartilhados abertamente em toda a organização.
E-mail05:13E-mail Muitas pessoas falam para descobrir como a empresa acabou um ano e meio depois, quando olham para a Proff. E eles podem verificar isso antes de negociar um salário, porque não há problema em saber se há dinheiro para continuar. Mas é uma grande vantagem se todos são atualizados regularmente e têm acesso a essa informação. Por que deveria ser um segredo bem guardado? É tudo por causa disso. A segunda coisa é que todos precisam entender o que é lucrativo ou não. Se você não sabe quais são seus objetivos, como criar uma boa campanha?
E-mail05:47E-mail De repente, você vendeu tudo com uma perda - e talvez esse fosse o plano, mas geralmente não é o que você quer. Eu também acho que ter rentabilidade e margem como parte dos objetivos é bastante importante. É sobre aumentar a conscientização e falar sobre isso regularmente, para que se torne parte integrante do seu dia de trabalho. E sempre tenha em mente a lucratividade e a margem ao tomar decisões: o que isso nos custará? O que é que eu faço? O que nos resta – não apenas a quantidade de linha de topo que ele dirige. A escola estava a caminho da escola. Høyskolen KristianiaSó porque havia pouca economia no currículo quando olhei para a educação de mercado que eu deveria ter.
E-mail06:34E-mail Muitos dos meus alunos também se sentiram assim. Mas isso significa que há muitos profissionais de marketing que não estão interessados em economia de negócios e muito ruins em matemática. Há alguns anos, eu postei isso em LinkedInDiga a eles que você vai dirigir. 20 % Você e você 30 % A loja é uma loja ruim. Quanto você precisa para aumentar as vendas para ficar com a mesma quantidade de dinheiro? Você é o seu amigo 200 %E-mail 40 % E-mail E eles são 40 As porcentagens em seu departamento de marketing e contando com a campanha, é um pouco assustador. Há um grande potencial para colocar dinheiro na mesa.
E-mail07:24E-mail Então, ter uma boa cultura para falar sobre lucratividade, certificando-se de que todos tenham as habilidades e aprendam a calcular nas margens – é uma boa ideia. 15-curso de minutos e talvez uma Excel-fórmula pessoas não precisam saber em sua cabeça. Acho que esse é o melhor investimento que você pode fazer. O próximo passo é cortar custos e cortar custos. Tenho uma estrutura que roubei de alguém chamado Bob Fifer, que é sobre custos estratégicos e não estratégicos. Muitas pessoas podem pensar que os custos não são tão importantes para aqueles que não possuem a loja – mas aqui também é muito tempo. A. A. A. Como posso usar meu tempo de trabalho da forma mais eficiente possível?
E-mail08:11E-mail Para uma loja online, os custos estratégicos são realmente sobre a criação de receita – o que o cliente pode ver e fazer. Pode ser investir em tráfego, otimização de conversão, melhorar a compra – incrivelmente importante – experiência do cliente, recompra e assim por diante. São coisas em que você deve sempre investir. E então você tem os custos não estratégicos: tudo o que é preciso para administrar um negócio, mas tente gastar o mínimo possível. Em muitas organizações, isso é sobre o tempo desnecessário gasto: muitas reuniões, muitos processos e as coisas levam muito tempo.
E-mail08:58E-mail Um elemento importante é ter uma cultura para você fazer as coisas – fazer as coisas acontecerem e continuar. Uma coisa típica que muitas pessoas devem fazer, mas que muitas pessoas precisam ter muitas reuniões de comitê, é testar um pouco os preços. Falamos muito sobre onde podemos baixar os preços – temos que ficar mais baratos para que o cliente nos escolha – mas muito raramente sobre quais itens podemos aumentar o preço. Livres, livres, livres Pode ser utilizado 59- Sim. É o que 79 Royal Royal Royal Royal Royal Royal Royal Royal Royal Royal 59 E-mail 79- Sim. Em muitos casos, isso não é realmente feito.
E-mail09:45E-mail Tome um exemplo com um cálculo típico: você vende um item para 800 Você é o único que é o 300- Sim. Então você tem taxas de pagamento, taxas, marketing e tudo – e você fica com 169 - Sim. Se aumentarmos o preço desse item em 5 %Vamos ter um grande sucesso na acusação de cobertura por essa ordem. - Sim. 20 % Você é mais do que você 20 % Mais sobre o dinheiro. Então você pode estar pensando: para que podemos usá-lo? Você pode pagar um custo de aquisição. 150 E-mail 125- Sim. O que é que eu faço?
E-mail10:29E-mail Ou você pode gastá-lo em outras coisas – ou vender um pouco menos e ficar com tanto dinheiro. Uma implementação muito simples: em todos os sistemas de lojas online em que estive, é fácil aumentar o preço. Escolha cinco produtos que vendem bem, para que você obtenha bons dados. Escolha algo que não esteja em campanha. E depois você recebe uma porcentagem. E-mail 1–2 semanas – você está completo, talvez um dia, dependendo do volume que você tem. E então você executa uma avaliação simples antes / depois: Qual foi o resultado?
E-mail11:11E-mail A maioria das pessoas ficaria agradavelmente surpreendida com este teste. Também pode ser feito no transporte: teste para aumentar os preços de envio em 1–2 Então, olhe o que está acontecendo. Um grande ladrão de margem para muitos é descontos. Les Binet diz muito bem: “As promoções de preços são a cocaína crack do marketing.” Agora eu nunca tentei crack, mas eu imagino que é muito bom – e eu acho que é incrivelmente bom colocar uma boa campanha e assistir as vendas dispararem. Isso é o que você vê: a venda começa imediatamente.
E-mail11:55E-mail Se você tivesse representado as margens, não teria parecido tão bom – e muitas vezes você obtém um efeito colateral onde as vendas afundam, porque você pegou muita demanda do futuro. O dinheiro é muito dinheiro. Nós somos o 800 e o mesmo com a mesma coisa. 20 porcentagem de desconto – uma taxa de desconto muito comum, 20 A porcentagem é quase conservadora – então você mata a contribuição imediatamente. O número é: 73 % O dinheiro que deixou para trás desapareceu. Isso faz grandes diferenças e você precisa ter um enorme impulso de vendas para trazê-lo.
E-mail12:44E-mail Então, eu recomendo que todos façam uma folha de referência se você não for tão bom em descobrir – para que você possa comparar, dependendo das margens, quanto desconto você quer dar e com o que as vendas realmente precisam aumentar. Tu és o Senhor. 40 A e a e a e a 20 crescimento 100 Por cento, você fez uma escolha muito ruim. Outra maneira que muitas pessoas dão muita margem é com pop-ups com desconto. Aqui você tem que testar outras coisas: descontos mais baixos, GWP – presente com compra – ou competições, que também funcionam muito bem. Há muitas possibilidades para calcular.
E-mail13:31E-mail Dar um presente pode ser muito mais barato do que dar 10 E-mail O programa de fidelidade também é muito popular – este é do relatório de Comércio Digital da Epinova que acabou de chegar. O que todo mundo ganha quando se junta a um clube de clientes? - Sim. E muitos descontos custam muito dinheiro – e pode ser difícil descontar os clientes. De repente, você tem clientes que aprenderam que eles devem sempre comprar com desconto e, em seguida, você tem um desafio a longo prazo. Há boas razões para usar descontos também: variedade, por exemplo – algo que você pode apenas ter que se livrar. - Sim. O mais importante é que o negócio sobrevive.
E-mail14:22E-mail Não ajuda ter margens altas se você não vender nada. Liquidez é uma boa razão. E se você tem bons dados sobre os clientes que você recebe com descontos têm alto valor de vida ao longo do tempo. Algumas coisas simples para testar na sua próxima campanha: descontos mais baixos. Tu és... 70 %, , , 50- Sim. Estávamos falando sobre GWP – o valor de um produto pode ser alguns kroner no preço de compra, mas para o cliente é extremamente valioso.
E-mail15:08E-mail Pode ser muito mais barato dar algo com um preço de compra de 20–30 ndice de 20 A A 2000 - Sim. As alternativas são as alternativas. E não menos importante, escadas de desconto – muito pouco difundido na minha experiência: Comece com descontos mais baixos e aumentá-los no winback. Não te mexas! 20 % desconto imediatamente se o cliente pode ter pulado em 10- Sim. São eles os que 10Aguardar um minuto 20- Sim. Pode ser uma maneira eficaz de fazê-lo. E depois há a coisa do cliente: você precisa ter clientes na loja, e são os novos clientes que estão criando crescimento. Não podemos esquecer.
E-mail15:56E-mail Uma descoberta interessante do relatório Epinova é que poucas pessoas planejam se concentrar em obter novos clientes. Interessante se for verdade – e grandes oportunidades para nós na sala que sabemos que novos clientes são extremamente importantes. Veja a distribuição de compras em sua loja online – uma análise que qualquer um pode fazer. Você muitas vezes vê uma distribuição onde a maioria das pessoas negocia uma ou duas vezes, e muito poucas pessoas negociam muito. Você pode ficar loucamente duro ao conhecer aqueles que compram com frequência e levá-los a comprar mais – mas você recebe aqueles que compram. 6 o Ano do Ano do Ano 7 s vezes, há muito pouco dinheiro nas grandes somas.
E-mail16:50E-mail Precisamos de fazer com que aqueles que negociam uma vez negociem duas – e não menos importante, todos que negociam zero vezes para negociar uma. Isso é o mais importante para a maioria das pessoas. Hoje já estamos no branding. Somos uma empresa com muita experiência em performance e adoro marketing de performance. Mas há um grande risco em estar all-in no desempenho – você pode cair nesta armadilha: quando você começa, muitas vezes é muito caro anunciar, porque você não sabe exatamente o que está fazendo. Eventualmente, você ajusta o modelo, melhora nas garras táticas e obtém um custo de aquisição de clientes que está começando a ficar muito bom.
E-mail17:32E-mail Então você pensa: “timo, então você apenas escala. Mas o que se vê com frequência é que o custo de aquisição está apenas aumentando e aumentando – porque não há demanda suficiente no mercado, e todos estão perseguindo aqueles que estão no mercado agora. Todo mundo está conhecendo as pessoas que vão comprar rímel hoje – embora possa ser melhor trabalhar contra as pessoas que vão comprar rímel amanhã, então elas acabam com você. Quatro áreas de foco para o crescimento a longo prazo: Alcance o maior número possível de pessoas. Seja uma escolha fácil para o cliente – trabalhando com acessibilidade mental e física, se você quiser usar essa estrutura.
E-mail18:22E-mail Trata-se de ser fácil de lembrar, ser preferido e trabalhar para se tornar um destino para o cliente. Além disso, tem orçamento dedicado à marca. Isso não significa que você deve exibir anúncios de marca no Meta com metas de tráfego em vez de conversão. Mas trabalhar com atividades de construção de marca – compras ao vivo, comunidade de construção, construir impressões da marca no mercado em geral – é muito importante. E você não vê isso na equação hoje. É algo que você tem que acreditar como um projeto de longo prazo. Mas dá frutos e é orientado pela margem a longo prazo: quanto maior a preferência que as pessoas têm por você, menos sensíveis ao preço elas se tornam.
E-mail19:19E-mail A última dica é muito orientada para o desempenho: se você puder, trabalhe para obter lucro em todo o marketing de desempenho. O ROAS é o parâmetro de gerenciamento mais comum para lojas on-line norueguesas – e o ROAS pode ser relativamente enganoso. Orçamentos muitas vezes vão para os produtos mais caros, não necessariamente aqueles que você ganha mais dinheiro. Você pode perder dinheiro em ordens de baixa margem, mesmo que o ROAS pareça bom. É fácil manipular uma ROAS alta. E é difícil saber o que é lucrativo, porque muitas vezes você tem margens diferentes em toda a gama. A menos que você tenha uma faixa muito estreita, é difícil dirigir em ROAS.
E-mail20:18E-mail Você pode vender sacos que precisam de um ROAS bastante alto para ganhar dinheiro, enquanto você gerencia com um ROAS bastante baixo em cachecóis. Com o rastreamento de lucros, você pode obter todos esses custos – há muitas maneiras de fazê-lo. Em muitos projetos com os quais trabalhamos, usamos o ProfitMetrics, principalmente porque é relativamente simples de configurar – você provavelmente pode vibecode isso sozinho. Ele nos fornece dados de margem em tempo real sobre como está indo. É fácil para qualquer um entrar em um painel e ver como está indo agora.
E-mail21:03E-mail Você também pode enviar esses dados para as plataformas de anúncios, para que as plataformas possam otimizar o que realmente nos faz ganhar dinheiro – não o que apenas dá uma linha superior mais alta. Um exemplo de por que isso importa, de um projeto que eu fiz: depois de conectar esse sistema, vimos que gastamos metade do nosso orçamento em nossos produtos mais não lucrativos. Não é. Isso permite que você defina prioridades – abre oportunidades e facilita a priorização. Então, para resumir o que eu acho importante para se tornar mais rentável no próximo ano: Construir uma cultura de lucratividade.
E-mail22:00E-mail Reduza os custos certos – e ouse empurrar para trás em processos pesados e pensar sobre o que gastamos nosso tempo. Trabalhe no aumento de preços – todos os seus fornecedores aumentam os preços, por isso é importante que você também o faça. Mais inteligente, mais inteligente, mais inteligente Não se esqueça que o crescimento vem de novos clientes. E no marketing de desempenho: tente obter o rastreamento de lucro e crie disponibilidade para dados de lucro em toda a sua organização.