Почему Google Ads В Б2Б
Многие B2B-маркетологи все еще смотрят на Google Ads В качестве чистого свинца. На рынке с длительными процессами продаж, сложными закупками и многими лицами, принимающими решения, Google Ads Это больше, чем просто форма на целевой странице это инструмент для владения путешествием покупки от первого поиска до окончательного решения.
Основная проблема с B2B-рекламой заключается в том, что она часто реализуется с помощью логики B2C. Вы смотрите на цены кликов и количество потенциальных клиентов, но помните, что ценность заключается в качестве, а не в объеме. Чтобы добиться успеха, нужно мыслить целостно: стратегия, данные, содержание и измерение должны быть связаны.
В этой статье мы рассмотрим, как B2B-компании могут использовать Google Ads построить трубопровод, укрепить свой бренд и завоевать долю рынка. Результаты редко приходят сразу, и успех требует структурированного подхода с течением времени. Вот почему мы начнем с основ, чтобы вы получили четкое представление о том, как следует настраивать и развивать учетную запись B2B.
Динамика рынка B2B
BB2B на рекламе Google Ads Отличается от B2C несколькими особенностями. В первую очередь, это касается покупки. Решение может занять месяцы, и в процесс вовлечено несколько человек. Менеджер по закупкам ищет «ERP-систему для производства», а финансовый директор Google — «ROI на ERP-решениях». Оба эти аспекта важны, но находятся на разных уровнях процесса принятия решений.
Это означает, что вы не можете смотреть на кампании в изоляции. Вам нужно создать экосистему объявлений, которые ориентированы на вашу аудиторию в разное время вашего путешествия. Google Ads Это дает вам контроль над этим, но только если вы построите структуру, которая отражает путешествие клиента. Кроме того, обратите внимание, что традиционная ежемесячная отчетность редко дает полную картину. В B2B процессы покупки часто занимают несколько месяцев, и от первого поиска до подписанного соглашения может пройти много времени. Поэтому результаты должны оцениваться в долгосрочной перспективе с акцентом на тенденции, конвейер и рост качества, а не на краткосрочные показатели.
Как сделать чтобы Google Ads В Б2Б
Как вы должны использовать Google Ads В B2B это во многом зависит от того, что вы предлагаете и кого вы пытаетесь достичь. Существует большая разница между продажей сложной ИТ-системы крупным компаниям и предоставлением консультационных услуг малым предприятиям. Однако есть некоторые общие черты, которые характеризуют хорошую стратегию. Ключ в том, чтобы понять, что путешествие по покупке является долгим и сложным, и что вы должны работать по-разному на разных этапах.
1Шкала Создавайте кампании вокруг вашего путешествия покупки, а не объем поиска
Объемы поиска в B2B часто невелики, но намерение велико. Поэтому кампании должны быть построены после этапов покупки: открытие, оценка и решение.
- В верхней части воронки все дело в привлечении внимания с помощью широких ключевых слов, рекламных объявлений и видимости, например. Рис. YouTubeШкала
- В середине, речь идет о предоставлении ответов на конкретные вопросы, построении доверия с помощью кейсов и руководств, а также обеспечении ремаркетинга.
- В нижней части основное внимание уделяется коммерческим ключевым словам, которые показывают сильное намерение покупки, и здесь целевые страницы и сообщения абсолютно важны.
В начале этой области особенно важно думать о «доле впечатлений», а не просто преследовать минимально возможную CPA (стоимость за свинец). Когда объем низкий, видимость во всех релевантных поисках имеет решающее значение. Это особенно актуально при запуске новых продуктов или на рынках с жесткой конкуренцией. Мы, люди, часто думаем о том, что мы знаем или чувствуем себя комфортно. Google Ads С высокой долей впечатления действует как сильный сигнал доверия, увеличивая вероятность того, что вы будете включены в оценку с самого начала.
Impression share (Количество просмотров, которые вы получили) / (Количество просмотров, которые вы могли получить)
2Шкала Матчи Матчи
Различные фазы этого района требуют разных сообщений.
- На вершине вам нужно решать общие проблемы и потребности.
- В середине воронки вам нужно показать, почему ваше решение лучше, чем альтернативы, с четким акцентом на риск, доходность и эффективность.
- В конце концов, вам нужно удалить последний остаток неопределенности и уточнить ценность выбора вас сейчас.
Кроме того, поведение пользователей варьируется в зависимости от устройств и времени. Многие люди начинают исследовать мобильные устройства в рабочее время, но переходят на рабочий стол, когда принимается решение. В выходные дни трафик часто меньше. Это важные сигналы, когда вам нужно скорректировать ставки и подумать о отчетности.
3Шкала Используйте CRM для квалификации
Чтобы правильно работать с воронкой, вам нужно знать, какие провода на самом деле превращаются в сделки. Интеграция данных CRM от Salesforce или HubSpot Включить Google Ads, так что вы можете подключить оффлайн конверсии обратно к ключевым словам, рекламным текстам и кампаниям.
- В верхней части воронки данные CRM помогают вам увидеть, какие источники фактически приводят к будущим продажам.
- В середине вы можете сегментировать по типу свинца и оптимизировать его в сторону наиболее ценного.
- В нижней части вы можете исключить существующих клиентов или использовать данные для увеличения и перекрестных продаж. Таким образом, вы получаете реалистичную картину того, что движет трубопроводом, а не основывать рейтинги только на формах.
4Шкала Нижнее бельенижнее бельенижнее бельенижнее бельенижнее бельенижнее бельенижнее бельенижнее бельенижнее бельенижнее бельенижнее бельенижнее бельенижнее бельенижнее бельенижнее бельенижнее бельенижнее бельенижнее бельенижнее бельенижнее бельенижнее белье
- В верхней части воронки цель состоит в том, чтобы быть видимым и построить позицию. Рис. YouTube Поэтому важно, чтобы повысить осведомленность и быть в курсе, когда клиенты позже рассматривают альтернативы. Пояснительные видео, кейсы клиентов и вебинары работают особенно хорошо.
- В середине воронки вы можете использовать ремаркетинг, чтобы сохранить интерес и постепенно двигаться ведет ближе к решению.
- В нижней части воронки, Performance Max может быть эффективным дополнением, но только если у вас достаточно данных и четко определенных целей для питания алгоритма.
5Шкала Но, знаете, с новым,
Автоматизация работает по-разному в разных частях воронки.
- В верхней части алгоритмы могут помочь вам широко протестировать и определить новые аудитории.
- В середине вы можете использовать умные ставки для корректировки ставок на основе таких сигналов, как приверженность и вероятность продвижения вперед.
- В конечном итоге, вы должны оптимизировать стоимость трубопровода, а не стоимость за свинец, чтобы максимизировать фактическое влияние на бизнес.
Дело в том, что вы не можете позволить алгоритму контролировать все сам. Поставьте перед собой четкие цели, дайте системам учиться и постепенно приспосабливаться. В B2B лучше владеть одним районом в районе полностью, чем быть посредственным во всем.
- До - Google Ads Это не просто рекламная платформа, а стратегический инструмент для покупки. Чтобы быть успешным в B2B, вы должны:
1Шкала Структурируйте свои кампании после путешествия клиента и обеспечьте видимость критических поисков.
2Шкала Измеряйте свой конвейер и продажи, а не только лиды.
3Шкала Используйте данные CRM для квалификации и оптимизации.
4Шкала Объедините производительность и рекламу бренда, чтобы создать позицию.
5Шкала Автоматизация рычагов, но с четким контролем и постепенной регулировкой.
Google Ads B2B — это терпение и структурированная работа с течением времени. Результаты не приходят в одночасье, но для тех, кто строит правильный фундамент, эффект может иметь решающее значение для роста.
Если вы хотите начать или помочь, свяжитесь с нами!
Блог написан при поддержке ChatGPT (англ.)русск.