Mycket av det vi tar för givet inom e-handelsmarknadsföring bygger på antaganden vi har. Vi ser dock ofta att antaganden och fördomar vi har i marknadsföringen är felaktiga. Det är därför viktigt att de åtgärder vi vidtar inte bara är för att det är korrekt, utan också att vi använder dokumenterade åtgärder från marknadsföringslitteratur och data vi har samlat in.
För att ge en del akademisk topp, vill vi påminna dig om sju konkreta principer som är baserade på data och insikter från ledande marknadsföringslitteratur. Principerna du får i detta särskilda inlägg är baserade på litteratur från:
- Hur varumärken växer med Byron Sharp
- Alkemi av Rory Sutherland
- Al Ries och Jack Trout
- Nial Nial
- Adam Adam Adam Adam Adam Adam Adam Adam Adam Adam Adam Adam Adam Adam Adam Adam Adam Adam Adam Adam Adam Adam Adam Adam Adam Adam Adam Adam Adam Adam Adam Adam Adam Adam Adam Adam Adam Adam Adam Adam Adam Adam Adam Adam Adam Adam Adam Adam Adam Adam Adam Adam Adam Adam Adam Adam Adam Adam Adam Adam Adam Adam Adam Adam Adam Adam Adam Adam Adam
1. . Varumärken växer genom att gå i bredden - inte bara djupet
Hur varumärken växer med Byron Sharp
Byron Sharp dokument genom omfattande inköpsdata som tillväxten sker genom att öka kundbasen, inte bara genom att öka inköpsfrekvensen för befintliga kunder. Stora varumärken har inte nödvändigtvis mer lojala kunder, men fler kunder. I själva verket står ”lätta köpare” ofta för över hälften av försäljningen. Detta strider mot idén att man ska "fokusera på de mest lönsamma kunderna".
Han hänvisar till lagen om ”Double Jeopardy”, som säger att mindre varumärken har både färre köpare och lägre lojalitet och att detta är normalt, inte nödvändigtvis resultatet av dålig varumärkesstrategi. Försöker att "reparera" detta med lojalitetsprogram ofta har liten effekt jämfört med att nå mer.
Det är vad du menar.
I e-handeln bör du inte bara fokusera på återköp och sändlistor. Tänk snarare som ett brett varumärke: Bygg marknadsföring som når ut till nya och slumpmässiga kunder. Fokusera på bred synlighet och kontinuerlig närvaro, inte bara kampanjer riktade mot befintliga köpare.
2. .
Hur varumärken växer med Byron Sharp
Sharp ifrågasätter också idén att kunderna väljer baserat på unika värdeförslag (fri frakt, hållbara val etc.). Hans forskning visar att varumärken i samma kategori ofta är mycket likt kundens ögon, och att de flesta inköp görs rutinmässigt, inte efter grundlig omtanke.
Marknadsföring handlar i första hand om två saker:
- Mental tillgänglighet: Det handlar om att kunderna kommer ihåg dig i relevanta situationer
- Fysisk tillgänglighet: Om att vara lätt att få tag på när kunderna är redo att köpa.
Sharp betonar att mental tillgänglighet byggs genom välbekanta och konsekventa varumärkeselement: färger, teckensnitt, logotyper, ljud och visuella uttryck. När det används systematiskt över tid stärker det minnet och ökar chansen att kunden väljer dig över tävlingen.
Det är vad du menar.
Gör det enkelt att handla med dig. Webbplatsen måste laddas snabbt, utcheckningen måste vara friktionsfri, du måste vara synlig i alla relevanta kanaler etc. Dina affärer är dina att komma ihåg. Allt från annonser och nyhetsbrev till paketdesign och kvitto-e-post. Det är summan av dessa små saker som får folk att välja dig.
3. . Människor köper med känslor och efterliknar andra
Baserat på Alchemy av Rory Sutherland
Rory Sutherland utmanar idén att konsumenterna är rationella och logiska. Han visar att många effektiva marknadsföringsstrategier inte kan förklaras genom klassisk ekonomi eller anledning. Det som ofta fungerar är vad som är ”känsla” rätt eller socialt accepterat.
Ett exempel på detta är hur Red Bull lyckas globalt, trots att man genom konsumenttests sade att energin dricker sig själv ”tillfredsställelser fruktansvärt”. Vad kan vara orsaken? Det verkade exklusivt, annorlunda och kom i en liten och dyr låda. Det här är en signal. Produktens ”strangeness” blev ett kvalitetsbevis.
Han hänvisar också till psykologiska utlösare som sociala bevis, ömsesidighet och estetisk erfarenhet. Ett bättre pappersval i ett insamlingsbrev ökade avsevärt donationer till en frivilligorganisation, även om det objektivt sett inte hade något med syftet att göra.
Det är vad du menar.
Tester och experiment med små och psykologiska grepp i kommunikation. Kanske fungerar ett konstigt produktnamn bättre än ett beskrivande. Du kanske borde skriva:kun 17 igen"Istället för "i lager". Den kan öka försäljningen om den kostar mer. Du behöver inte alltid förstå varför det fungerar, så länge det bara fungerar (men det är förstås fördelaktigt att ha dokumentation där det är möjligt).
4. . Underskatta inte idéer som inte är vettiga.
Baserat på Alchemy av Rory Sutherland
Sutherlands kanske viktigaste budskap i Alchemy är detta:
- – Vi har blivit för beroende av logik och rationalitet. I strävan efter mätbara effekter ignorerar vi ofta åtgärder som inte kan motiveras i förväg, men som har stor effekt i praktiken.”
Han påpekar ett callcenter som fördubblade försäljningspriset genom att lägga till fyra obetydliga ord till manuset: ”Hur mår du idag?” Den gav ingen logisk anledning till ökad försäljning, men den gjorde erfarenheten mänsklig och relationell.
Ett annat exempel: En nätbutik ökade försäljningen av en produkt genom att höja priset. Varför? Högre priser signalerade högre värde.
Det är vad du menar.
Avsätt delar av marknadsbudgeten för att testa idéer som inte följer gemensamma modeller. Det kan vara i annonstexter, produktpresentationer eller designval. Ofta ligger de största vinsterna i det som inte är analytiskt uppenbart.
5. . Det är inte vad du säger, men hur människor uppfattar dig.
Baserat på Al Ries och Jack Trout
Ries och Trout introducerade tanken på att varumärken lever i människors sinnen. Du ställer dig inte till ditt förfogande genom att förklara vad du gör. Du kommer att placeras utifrån vad utrymme du får i människors mentala kartor över alternativ.
De använder bilindustrin som exempel: När folk tänker "säker bil", tycker de Volvo. Inte för att Volvo nödvändigtvis är säkrast utan för att de konsekvent har ägt meddelandet.
Om du inte kan vara först, så måste du hitta ett tomrum. Tidningen var känd för ” Vi är Nej. 2. . De vann inte med stolthet, men de vann med självkännedom och beslutsamhet.
Det är vad du menar.
Fråga dig själv vad dina kunder tycker om dig. Inte vad du vill att de ska tro. Hitta ett ord eller en idé du vill äga och se till att allt du gör bygger den positionen. Det kräver prioritering, eftersom du inte kan äga allt.
6. . Belöning med variation - inte förutsägbar
Baserat på krokad av Nir Eyal
Eyal hänvisar till hur människor drivs av förväntan om belöning, inte nödvändigtvis själva belöningen. När en belöning är variabel, skapar det en typ av "dopamin-stimulerad nyfikenhet" som gör användaren vill ha mer. Därför kollar vi e-post, sociala medier och onlinebutiker så ofta. Vi vet inte vad vi ska förvänta oss och det håller intresset uppe.
Denna princip studerades först av B.F. Skinnande på 1950Dess och fortfarande giltighet: Variabla belöningar (oavsett om de är sociala, informationsdrivna eller material) skapar vanor mycket effektivare än statiska och förutsägbara belöningar.
Det är vad du menar.
Teologi och teologi teorin om teorin om Exempel är: Överraskningar i kundvagnen, exklusiva erbjudanden som kommer oväntat, eller rekommendationer som känner sig "skärda" och nya varje gång. Istället för att kunderna vet exakt vad de får, gör att de vill se vad som är nytt denna gång.
7. . Ta dig tid att lära känna
Tänk igen av Adam Grant
Grant betonar att några av världens bästa beslutsfattare och ledare inte nödvändigtvis är de mest självsäkra, utan de som är mest bekväma med att vara fel. De bästa "superprognostiserarna" (personer som förutspår framtiden mer exakt än experter) var inte bara rätt eftersom de var smartare. De uppdaterade sina åsikter oftare och var villiga att erkänna misstag snabbare än andra.
Han berättar hur Nobelpristagaren Daniel Kahneman faktiskt log när han motbevisades: ”Det är underbart, jag hade fel.” Det var ett tecken på inlärning och utveckling.
Det är vad du menar.
I marknadsföringen bör du aktivt söka efter luckor i dina egna strategier. Gör det till en vana att fråga: ”Vad måste hända för att jag ska ha fel?” innan du fortsätter med nya idéer. Detta skapar ett mer anpassningsbart team och minskar risken för att köra i blind riktning.