Багато чого ми сприймаємо як належне у маркетингу онлайн комерції, базуючись на припущеннях, які ми маємо. Однак ми часто бачимо, що припущення і частови, які ми маємо в маркетингу, є помилковими. Тому важливо, щоб вчинки ми робили не тільки тому, що няшнор стосовно цього є правильним, але й тому, що ми використовуємо підтверджені заходи з маркетингової літератури та даних, які збирали.
Щоб надати трохи професійного рефігурації, ми хочемо нагадати собі сім конкретних принципів, які підтримуються базою даних та розумінням провідної маркетингової літератури. Принципи, які ви знайдете в цій статті, ґрунтуються на літературі:
- Як маркером Байронові бали ростуть
- Алхімі з Рорі Сазерленда
- Посадка Аль - Ріса і Джека Троута
- Залежний від Nir Eyal
- Знову подумайте про Адама Ґранта
1. Меркс росте, проходячи по ширині, а не лише глибині.
На основі того, як маркери ростуть на маркері Байрон
Байрон Шарп показує через велику купівельну інформацію, що ріст відбувається через збільшення бази клієнтів, а не тільки збільшенням частоти купівлі існуючих клієнтів. Великі бренди не обов'язково мають більш вірних клієнтів, але більше клієнтів. По суті, понад половину продажу часто вкладають у купівлю. Це суперечить ідеї, що треба "поділити увагу на найприбутковіших клієнтів."
Він посилається на подвійний закон про бренди, який говорить, що менші бренди мають менше покупців і меншу вірність і це нормально, не обов'язково, результат поганої стратегії брендування. Намагання ·repius } Це з програмами лояльності часто не дає жодного результату в порівнянні з досягненням більшого.
Що це означає для вас
У сфері онлайн - комерції не слід просто зосереджуватися на списках закупівель і розсилок. Подумайте про це як про широкий бренд: побудова маркетингу, який досягає нових і випадкових клієнтів. Ставки на широку видимість і постійну присутність, а не лише кампанії, спрямовані на існуючих покупців.
2. Доступність вмикає диференціацію
На основі того, як маркери ростуть на маркері Байрон
Різко також ставить питання про ідею, яку вибирають клієнти на основі унікальних пропозицій цінності (вільного відправника, стійкого вибору тощо). Його дослідження показують, що бренди всередині тієї самої категорії часто дуже подібні в очах покупців, і що більшість покупок робляться регулярно, а не після уважного розгляду.
Отже маркетинг повинен бути головним чином двома речами:
- Доступність розуму: про клієнтів, які пам'ятають вас у доречних ситуаціях
- Фізична доступність: Про те, що легко дістатись до того часу, коли клієнти готові купувати.
Різкий наголос на тому, що розумову доступність будується за допомогою відомих і послідовних елементів теґу: кольорів, шрифтів, логотипів, звуків та візуальних виразів. Якщо його використовувати систематично з часом, він збільшує пам'ять і збільшує ймовірність того, що клієнт вибере вас, а не конкурентів.
Що це означає для вас
Полегши собі купувати. Веб- сайт має швидко завантажити, звантаження має бути ненасиченим, ви повинні бути видимими у всіх відповідних каналах тощо. Постійно використовуйте свої бренди. Все: від реклами та інформаційних бюлетеней, від розписки до розписки та квитанцій. Це сума цих маленьких речей, які роблять людей обраними вами.
Три. Люди купують зі співчуттям і наслідують інших.
Based on Alchemy by Rory Sashland
Рорі Сазерленд ставить під сумнів думку, що споживачі є раціональними й логічними. Він показує, що багато ефективних маркетингових заходів неможливо пояснити класичною економікою або розумом. Часто вчинки є чимось, що є правильним або прийнятним для суспільства.
Одним з прикладів, який він наводить, є те, як Ред Бук досягає успіху у всьому світі, незважаючи на те, що через перевірку споживачів люди говорили, що саме енергія п'є ⇩00 - ⇩A - }Страчно. Чому? Здавалося, що він був виключною, і він був у маленькій та дорогому ящику. Цей сигнал. Продукти гнози самі собою стали доказом якості.
Він також має на думці такі психологічні причини як суспільний доказ, взаємність і естетичний досвід. Завдяки ліпшому зшиттю, який ви вибрали у листі для пожертв, пожертви збільшились на добровільну організацію, хоча й не було об'єктивної мети.
Що це означає для вас
Тести та експерименти з незначними та психологічними захватами у спілкуванні. Можливо, дивна назва продукту працює краще, ніж описова. Може, варто написати "Залишилося лише 17" Замість "на колоді". Можливо, продаж продукту зросте, якщо це коштує більше. Ви не завжди маєте розуміти, чому це працює, якщо це просто працює (але, звичайно, варто мати документацію, де можливо).
4. Не недооцінюйте ідей, які не мають сенсу
Based on Alchemy by Rory Sashland
Сазерленд, мабуть, найважливіша звістка в Альхемії, це:
- ♫ Ми стали занадто залежні від логіки та раціональності. У погоні за вимірювальними наслідками, ми часто ігноруємо заходи, які не можна виправдати заздалегідь, але які мають істотну практичну дію. }
Він витягає кол-центр, який подвоїв швидкість продажів додаванням чотирьох малих слів до скрипту: ♫Як ти сьогодні?♫ Це не дало жодної логічної причини для збільшення продажів, але воно зробило досвід людиною та спорідненим.
Інший приклад: В онлайн - магазині, який продавався збутом, ціни зросли. Чому? Вища ціна означала вищу вартість.
Що це означає для вас
Надайте простір для експериментів. Частина ринкового бюджету, що перевіряє ідеї, які не слідують звичайним моделям. Вона може бути в текстах реклам, виробах або вибирати. Часто найбільші прибутки приходять від того, що не є аналітично очевидним.
5. Це не те, що ви кажете, але те, як люди сприймають вас.
Основа для позиціонування Аль - Ріс і Джек Троут
Ріс і Троут впровадили ідею, що бренди живуть у головах людей. Ви не ставите себе на місце, пояснюючи, що робите. Ви отримуєте позицію, яка базується на тому, яке місце ви отримуєте в розумових картах альтернативних варіантів.
Вони використовують автомобільну індустрію як приклад: коли люди думають, що epe safe car, вони думають Вольво. Не тому, що Вольво обов'язково є найбезпечнішим, а тому, що вони постійно володіли посланням.
А якщо ти не можеш бути першим, то мусиш знайти пустку. Новина стала відомою через ' We're No. 2. Вони не звикли до гордості, але вони виграли з почуттям власної гідності та зобов'язанням.
Що це означає для вас
Запитайте себе, що клієнти насправді про вас думають. Не те, що ти хочеш, щоб вони думали. Знайдіть слово або ідею, яку ви хочете мати, і впевніться, що все, що ви робите, будує цю позицію. Це має пріоритет, тому що ви не можете володіти усім.
6. Нагороди з варіацією - не передбачувані
На основі " Напруженого Ніром Айалем "
Око стосується того, як люди керуються сподіванням нагороди, а не обов'язково самої нагороди. Коли нагорода змінна, вона створює форму "допамін-виразу допитливості," яка змушує користувача хотіти більше. Ось чому ми так часто перевіряємо електронні листи, соціальні медіа та інтернет-магазини. Ми не знаємо, що чекає, і це не припиняє інтересу.
Цей принцип вперше дослідив Ф. Посмішка у 1950-х і продовжується: мінливі нагороди (або соціальні, інформаційні чи матеріальні матеріали) створюють звички набагато ефективніші, ніж статичні та передбачувані нагороди.
Що це означає для вас
Використовуйте варіанти спілкування та винагороди. У цьому випадку слід брати до уваги такі приклади: в кошику для закупівель, у передньому віці, у будь - який момент, коли з'являються нові пропозиції, можна побачити несподівані, або рекомендації, які, на думку деяких, няня і нові. Замість того, щоб клієнти знали точно, що вони отримують, дайте їм бажання побачити, що нового на цей раз.
Сім. Будьте розрадливими через помилки
Засновано на зновудумуванні Адама Гранта
Грант підкреслює, що деякі з найкращих у світі творців рішень та лідерів не обов'язково є найбільш впевненими, але ті, хто найбільш уміє помилятися. Найкращі супер-підпитки (люди, які відстежують майбутнє точніше, ніж експерти) не були просто правильними, тому що були розумніші. Вони частіше оновлювали свої погляди і були готові визнати неправильно швидше, ніж інші.
Він говорить про те, як Даниїл Канеман, лауреат Нобелівської премії, в дійсності, усміхнувся, коли його спростували: ·Це чудово, я помилялася.♫ Це був знак навчання і прогресу.
Що це означає для вас
У маркетингу ви повинні активно шукати прогалини у своїх власних стратегіях. Вживайте слово · ·Що зі мною має статися, щоб не так?epe ся перш ніж продовжувати з новими ідеями. Це створює більш адаптивну команду і зменшує ризик сліпого бігу в неправильному напрямку.