[00: 004] Я не знаю, звідки ці 260 мільйонів прийшли від ♫ настільки хороші не йдуть в ІНЕВА. Але сьогодні я говоритиму про прибуткову онлайн-торгівлю, і причина була не зовсім випадковою: я тільки-но повернувся з шести місяців у Перм, і якраз перед тим, як я пішов до Перма, мені сказали, що я можу виступати з промовами на День електронного засідання. Тому я мав бути трохи загадкою: про що я буду говорити? Донедавна було дуже очевидно для мене ♫ Я маю говорити про ШІ. Про це всі говоритимуть. Без ШІ я вважав, що це погана ідея. (INEVO)
[00: 0043] Але я приземлився на падіння ШІ і, скоріше, йду до чогось фундаментального, що, я думаю, є досить важливим: прибутковість. Я посмотрел на цифры. Я не фінансовий аналітик, але можу піти в Проф і поділитися результатами операцій на торгівлі та отримати операційну нитку. Для тих, хто займається торгівлею товарами, медіана операційного поля становить 3,5%. Отже, якщо ми подивимося на онлайн-торгівлю, то отримаємо 4,8. Це означає, що у нас мало машин - у нас немає місця для помилок. Нам треба бути хорошими, щоб мати гроші.
[01: 31] Я не завжди був найкращим у цьому, і за десять років я мав в INOVE } і кілька років до цього ♫ я дізнався, що не так багато людей обов'язково дуже добре в цьому. По крайней мере, не очень свідом. І я думаю, що існує великий потенціал для багатьох. Більшість магазинів онлайн взагалі не заробляють грошей: майже 2 з 3 мають прибутковість - менше ніж 5 відсотків. Кожна п'ята втрачає гроші на водіння. Це не дуже гарні числа, тому я сподіваюся, що є щось над чим ми всі можемо працювати -- і що коли ми стоїмо тут наступного року, графіки трохи змінилися. Мене навіть звати, і я працюю в мережі трохи більше десяти років. (INEVO)
[02: 22] Я зробив 200 епізодів кодексу ринку і, мабуть, написав 150 видань інформаційного бюлетеня "Ейтрафіцієнт," на який багато хто зараз погоджується. Я не просто працюю ♫ Я думаю, що це дуже весело робити в моєму вільний час також. Я намагався стиснути його до шести порад. Програма каже сім, але я повинен був обрізати одну ♫ це повинно бути моїм секретним напоєм, який люди можуть прийти і просити. Найважливіше, і можливо, що бракує в більшості місць, це хороша культура прибутковості. Створити культуру прибутковості не так вже й складно, що це багато про компетентність та інформацію, що йде в організації. Коли мені було 19, я працювала в магазині технічних журналів у Сандефйорді, і ми часто порівнювали себе з технологічним журналом у Порсрунді.
[03: 15] Приблизно такого ж розміру, приблизно той самий поворот. У мене був віджет у коробці, щоб я міг побачити, скільки вони продали і скільки ми продали. Одного дня колеги показали нам, що ми також можемо побачити, скільки залишилося магазину, в порівнянні з тим, скільки вони залишилися в Порсрунді. І потім ми отримали маленьке відкриття - вони завжди залишали нам більше грошей, ніж ми робили, навіть якщо ми продавали їх за одне й те ж. Одного дня один з Порсранд-Сторр був диваком з нами, і я запитав його, чому ти завжди залишаєшся з набагато більшим грошима? І він сказав: "Я продаю тільки бренди, які мають високий рівень.
[03: 51] Якщо клієнти не знають точно, чого вони хочуть, ви можете також продати те, що ми робимо з продажу. Дев'ятнадцять років я був чесним. Чому не сказав мені мій бос? Чому про це не всім розповіли? Якщо клієнт хоче наклеїти на голову за 2000 доларів, ми заробимо 100 доларів на кожен сенсайзер, який продаємо замість наконечника бозе. Думаю, всем стоит знать. Зараз журнал про техніку збанкрутував, тому вони, ймовірно, не дізналися. Але я відчуваю те саме, коли спілкуюся з людьми: що ви насправді заробляєте на продаж?
[04: 27] Мало хто знає це і може відповісти на це запитання добре. Для того, щоб побудувати культуру прибутковості, я думаю, важливо говорити про таку ж основну межу, як і верхня. Мій досвід - це крайня лінія, фокусу навколо і верхня лінія - це весело. Забавно сказать, что ты переводишь за много денег, но зарабатывать деньги - это весело. І є розвага для тих, хто не володіє теж, тому що це дає компанії більше можливостей для цікавих і захоплюючих проектів. Більше про нижню лінію мова дуже проста, вона тільки починається на понеділок або на зустрічі відділу. Можете починати з цього негайно. Ще одне: цифри є спільними у всій організації.
[05: 13] Багато хто з них знає, як через півтора року їхня компанія почала працювати, коли вони дивляться на Proff. І вони можуть перевірити це, перш ніж домовитися заплатити, тому що добре знати, чи є гроші, які можна продовжувати. Але це велика перевага, якщо кожен регулярно оновлюється і має доступ до цієї інформації. Чому це має бути доброю таємницею? Вона повинна бути доступною кожному. Ще одна річ - кожен повинен розуміти, що є прибутковим чи ні. Чи ви не знаєте, які ваші дощі ♫ Як ви можете зробити добру кампанію?
[05: 47] Раптом ви продали все з витратами ♫ і, можливо, це був план, але зазвичай це не те, що ви хочете. Я також вважаю, що прибутковість та відступ як частина цілей є досить важливими. Це зростання обізнаності та регулярна розмова про неї, тому це невід'ємна частина повсякденного життя. І завжди мати прибуток і відходи у голові, коли ви приймаєте рішення: скільки це нам коштуватиме? Що ми можемо заробити? З чим ми залишилися? Не просто на верхней линии. Я пішов до коледжу Маркетських наук в Університеті Крістіані, тільки тому, що в програмі було мало грошей, коли я подивився, яку ринкову освіту я збирався здобути.
[06: 34] І я думаю, що багато моїх співстудентів також так думали. Але це означає, що є багато маркетингових споживачів, які не зацікавлені в бізнес-економіці і досить погано в математиці. Кілька років тому я розмістив це на LinkedIn: скажімо, ви повинні провести 20% знижок, і ви маєте 30% наготів в магазині, ведь це поганий магазин. Скільки вам потрібно збільшити продажі, щоб залишитися з такою ж кількістю грошей? Багато з вас усвідомлює, що це 200%, але 40% відповідають на помилки. І якщо 40 відсотків сидять у вашому відділі ринку і дощять на кампанію, це трохи лякає. Принаймні, існує великий потенціал витрачати гроші на стіл.
[07: 24] Отож, маючи хорошу культуру, щоб говорити про прибутковість, переконуючись, що кожен має навички і вміє рахувати на полях - це на щастя 15-хвилинний курс і, можливо, і про видозмінену форму людей, які не знають у своїх головах. Я думаю, це найкращі інвестиції, які ви можете зробити. Наступна - витрати ♫ і вирізання правильних витрат. У мене є система, яку я вкрав у чоловіка на ім'я Боб Фіфер, який займається стратегічними та не-трактическими витратами. Багато людей вважає, що вартість не така важлива для тих, хто не має значка ведьй ведь, але тут також є багато часу. Час - це дуже висока ціна. Як мені використовувати свій робочий час якомога ефективніше?
[08: 11] Для онлайн-магазину стратегічні витрати по суті стосуються створення продажів ♫ те, що може бачити і робити клієнт. Це може бути інвестування в трафік, перетворення оптимізації, покращення закупівель, що дає неймовірно важливий досвід клієнтів, споживання і так далі. В ці речі ви повинні вкладатися зазвичай. І тоді у вас є не-трактові витрати: все, що потрібно для ведення бізнесу, але спробуйте витратити якомога менше грошей на це. У багатьох організаціях це зайве використання часу: багато зустрічей, багато процесів, і речей займає дуже багато часу.
[08: 58] Важливим елементом є культура, яка дозволяє вам робити речі тільки ♫ отримати речі, які починаються і продовжуються. Зазвичай люди повинні робити так, але для чого багато людей повинні мати багато зустрічей комітетів, це намагатися трохи збільшити ціни. Ми багато говоримо про те, де ми можемо знизити ціни, ми повинні бути дешевшими, щоб клієнти вибрали нас, але рідко про які продукти ми можемо підняти ціну. Потрібна безкоштовна доставка? Чи може доставка коштувати 59? Якщо це коштує 79, чи піклується клієнт 59 чи 79? У багатьох випадках це не зовсім так.
[09: 45] Візьміть приклад типових розрахунків: ви продаєте продукт за 800 крон, який купуєте за 300. Тоді ви маєте платежі, платежі, маркетинг і все інше - і ви залишаєтесь з 169$. Якщо ми збільшимо ціну на 5%, ми отримаємо величезні оцінки цього порядку. Раптом ви перевищили 20% більше прибуткових витрат, ви витрачаєте на дуже малі зміни на 20% більше грошей. Ви можете запитати, до чого це можна застосувати? Ну, может, вы можете взять доходы в господарстве в $150, а не в 125. Що це означає для нас?
10 []: 29] Або ви можете використовувати його на інших речах - або продати трохи менше і сісти з такою ж кількістю грошей. Дуже проста реалізація: у всіх системах онлайн-магазинів, в яких я був, легко підняти ціну. Оберіть п'ять товарів, які добре продаються, так що ви отримаєте хороші дані. Виберіть те, чого не було в кампанії. Збільшіть ціну на 5 відсотків. Подожди 1-2 недели. Ты, возможно, на один день закончишь, в зависимости от объекта. І потім ви запускаєте просту перед/після-вимірювання: яким був результат?
[11] Думаю, більшість з них будуть дуже здивовані цим тестом. Спробуйте підрахувати ціни на транспорт за 1-2 тижні і подивіться, що станеться. Великий злодій на полях у багатьох людей - знижки. "Ліжко" каже, що це дуже добре: "Прімальний просування" - це кокс з марки. Я ніколи не намагався тріщину, але бачу, що вона здається досить гарною, і я думаю, що це неймовірно добре, коли викласти хорошу кампанію і подивитися на продаж, що з'являється в погоді. Тому що це дуже часто трапляється - розпродаж почнеться негайно.
[11]: 55] Якби ви показали графіки на полях, це не виглядало б як гарне ⇩ і часто ви б отримали післяповоротний результат де продажі наркоту, тому що ви взяли багато попиту з майбутнього. Облік дорого коштує. Якщо ви візьмете той самий продукт 800 кронер і виконаєте ті самі розрахунки з 20 - відсотковою знижкою - дуже загальною ставкою знижки, 20 - майже консервативною - ви одразу ж вб'єте грант з покриттям. Ви дуже близькі до нуля: 73% залишків грошей, пішли відразу ж. Це величезна різниця, і вам потрібно насильницький розрив продажів, щоб підняти її.
12] Тому я рекомендую всім скласти набір рахунків, які ви можете використати, якщо ви не дуже добре враховуєте, отже, ви можете порівняти, залежно від полів, скільки знижки ви хочете дати і на скільки це має збільшитися. Якщо у вас 40% і ви проводите 20% кампанії без продажі 100%, ви зробили поганий вибір. В іншому випадку, багато віддають багато, а в вишках - знижки. Тут вам слід перевірити інші речі: нижчі знижки, GWP ⇩ дар з марками ведь або змаганнями, які також дуже добре працюють. Є багато способів думати про це.
[13]: 31] Роздати подарунок може бути дешевшим, ніж дати 10 відсотків знижки. Вірна відданість програм також дуже популярна } Це з цифрового торгового доповідання про те, що щойно прибув Епінова. Що кожен отримає, коли вступає в клуб клієнтів? Багато знижок. І багато знижок коштують багато грошей і буде важко отримати Ваших клієнтів з ними. Раптом ви бачите клієнтів, які дізналися, що вони завжди повинні торгувати знижками, і тоді у вас буде проблема в майбутньому. Існують вагомі причини також використовувати знижки: діапазон, наприклад ♫ щось, від чого вам потрібно просто позбутися. І ліквідність. Найважливіше, що бізнес виживе.
[14: 22] Якщо нічого не продаси, то не буде легше мати високі поля. Рідкість - це, звичайно, добра причина. І якщо ви маєте хороші дані про те, що клієнти, які отримують з знижками, мають високу життєву цінність з часом. Деякі прості речі, які можна перевірити у наступній кампанії: зниження знижки. Ви використовуєте 70%, спробуйте 50. Включено в цю справу ♫ Вартість продукту може бути за ціною декількох доларів, але для клієнта вона є надзвичайно цінною.
15: 08] Можливо, набагато дешевше віддати щось за ціною 20$ на 30$, ніж дати 20% знижки на щось 2000 крон. Конкуренція - це добрий вибір. І не знижуйте на драбини ♫ дуже мало назагал після мого досвіду: Почати з нижчої знижки і збільшити їх з перемог. Не давайте 20% знижки негайно, якщо клієнт міг би підскочити на 10. Якщо вони не стрибнуть на 10, почекайте хвилинку і скористайтеся 20. Це може бути ефективним способом. І це все з клієнтами: ви маєте мати клієнтів у магазині, і є нові клієнти, які створюють зростання. Ми не повинні забувати про це.
15: 56] З повідомлення Епінова цікаво, що кілька людей планують зосередитися на пошуку нових клієнтів. Цікаво, чи це правда ♫ і гарні можливості для нас у кімнаті, що знає, що нові клієнти надзвичайно важливі. Подивіться на розподіл покупок у вашому онлайн магазині - аналіз, який кожен може зробити. Ви часто бачите розподіл, де більшість людей діє один чи два рази, і дуже мало діють. Ви можете стати божевільно розлюченими, коли б'єте тих, хто часто робить і змусити їх торгувати більше ♫ але ви отримаєте тих, хто купує 6 разів на рік, щоб купити 7 разів, але є ще дуже мало грошей на великі суми.
[16: 50] Ми повинні змусити тих, хто діє один раз, діяти два - і не всі, хто діє нуль разів, щоб діяти один. Це найважливіше для більшості людей. Сьогодні ми вже були в детальному детальі. Ми - агенство з великою компетентністю в виступах, і я дуже щаслива у сфері маркетингу. Але існує великий ризик бути втягненим у виступ - ви можете потрапити в цю пастку: коли ви починаєте, часто досить дорого рекламувати, тому що ви не знаєте точно, що робите. Після кожної кращій моделі, ви стаєте кращими в тактичних позах, і ви отримуєте нетипових витрат на добування, що стає досить добре.
[17: 32] І тоді ви кажете: "Біз, це просто масштабування." Але ви часто бачите, що дієта продовольства просто зростає і збільшується, тому що на ринку недостатньо попиту, і кожен шукає тих, хто зараз на ринку. Кожен нападає на людей, які збираються купити макарон сьогодні ♫ але краще б працювати з тими, хто збирається купити сакри завтра, так що вони отримають прямо у вас. Чотири основні ділянки для довгострокового зростання: досягнення якомога більшої кількості можливостей. Якщо хочете використати цю систему, то переконайтесь, що для клієнта буде простою справою, працюючи з розумовою та фізичною доступністю.
(1: 22) Це просто запам'ятати, бути кращим і працювати, щоб стати місцем призначення для клієнта. Крім того, виділіть бюджет на бренд. Це не означає, що вам слід використовувати пожежні оголошення на Мета, замість того, щоб перетворюватися на трафік. Але працювати з роботами з виготовлення брендів ♫ жити за покупками, будувати спільноту, будувати зображення бренду на ринку в загальному є дуже важливим. І сьогодні ви цього не бачите у математиці. Це те, у що ви повинні змусити організацію вірити в це як довгостроковий проект. Але він несе фрукти і є заповзятливим в довгостроковій перспективі: чим більше у людей є пріоритетів для вас, тим менш чутливими він стає.
[19: 19] Остання порада дуже орієнтована на продуктивність: якщо ви можете, працюйте над тим, щоб отримати прибуток у всіх маркетингах. ROAS - найпоширеніший контрольний параметр для норвезьких онлайн-магань } і sas можуть бути відносно оманливими. Часто бюджети використовують найдорожчі товари, але не обов'язково ті, які ви робите найбільше. Ви можете втратити гроші за наказом з низькими полями, навіть якщо вони виглядають добре. Легко маніпулювати високими ропутами. Важко зрозуміти, що є прибутковим, бо часто у вас різні поля у діапазоні. Якщо у вас дуже вузький діапазон, важко контролювати РАС.
20: 18] Можна продавати пакети, які потребують досить високих ROAS, щоб заробити гроші, поки ви робите досить низькі ROAS на шарф. З відстеженням за прибутками, ви будете робити всі ці витрати ♫ Це можна зробити багатьма способами. У багатьох проектах ми використовуємо DECMartics, в основному тому, що це відносно добре, щоб встановити ♫ Ви, ймовірно, можете розшифрувати це самостійно. Це дає нам дані про те, як це відбувається. Легко для всіх увійти в панель приладів і подивитися, як все пройшло прямо зараз.
2103] Ви також можете надіслати ці дані рекламним платформам, так що платформи можуть оптимізувати те, що насправді дає нам гроші ♫ Не те, що дає вищі вершини. Один приклад цього є важливим, наприклад, з проекту, який я зробив: після з'єднання такої системи ми побачили, що половину свого бюджету витратили на наші найприбутковіші товари. Может, не так уж и умно. Це дозволить зробити пріоритет, що відкриває можливості і полегшує претиту. Отже, щоб підсумувати те, що, на мою думку, важливо бути більш прибутковим в наступному році: побудувати культуру прибутковості.
[22: 00] Виріжте правильні витрати і почніть відступати від важких процесів та подумайте про те, що ми витрачаємо на це час. Робота над зростанням цін ♫ Всі ваші постачальники збільшують ціни, так що важливо, щоб ви робили це також. Працюйте розумніше з знижками. Не забувайте, що ріст приходить від нових клієнтів. І в маркетингу: спробуйте отримати прибуток відслідковування і побудувати доступність даних прибутку по всій організації.